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整縣試點(diǎn)推進(jìn)以來，分布式光伏乘風(fēng)而起。各企業(yè)與地方政府爭(zhēng)相開啟簽約合作，尤其是央國(guó)企憑借資金成本優(yōu)勢(shì)，成為整縣分布式開發(fā)中一股中流砥柱的力量。與此同時(shí)，越來越多新玩家的涌入也為這個(gè)市場(chǎng)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

民企“危機(jī)”

央企與新玩家的不斷加入，使原本就在分布式市場(chǎng)領(lǐng)域的不少民企感受到了危機(jī)。由于分布式光伏單體規(guī)模小、碎片化、難管理等特點(diǎn)，一直以來都是民企的主戰(zhàn)場(chǎng)，央企并不愿意介入。但整縣推進(jìn)以后，把原本分散的資產(chǎn)，進(jìn)行了打包集中開發(fā)，商業(yè)模式得到了優(yōu)化，疊加央國(guó)企較高的新能源裝機(jī)任務(wù)，分布式光伏搖身一變成為央國(guó)企的“寵兒”。


“整縣推進(jìn)以后，分布式市場(chǎng)由民營(yíng)市場(chǎng)化向國(guó)有特色體系化轉(zhuǎn)變，而整縣推進(jìn)更像是給央國(guó)企的一盤菜，主動(dòng)權(quán)并不在民營(yíng)企業(yè)手里。”山東省光伏行業(yè)協(xié)會(huì)張曉斌在2022年山東安裝渠道合作伙伴發(fā)展大會(huì)上憂心的表示。同樣的憂慮，聯(lián)盛新能源總裁田大勇在第五屆分布式光伏嘉年華會(huì)議上也感同身受的坦言道，“經(jīng)歷了整縣推進(jìn)以后，我相信所有的民營(yíng)企業(yè)都是抵觸的，因?yàn)閯e人動(dòng)了你的蛋糕。”

央國(guó)企對(duì)分布式光伏的大舉進(jìn)攻，讓不少光伏從業(yè)人員擔(dān)心未來分布式市場(chǎng)格局，是否也將與曾經(jīng)的大型地面電站開發(fā)一樣，呈現(xiàn)國(guó)進(jìn)民退的景象。但針對(duì)這一猜測(cè)，更多民營(yíng)企業(yè)態(tài)度積極，選擇主動(dòng)與央企合作，達(dá)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的局面。

聯(lián)盛新能源總裁田大勇也給出了自己的觀點(diǎn)，他表示，分布式電站是資產(chǎn)管理的歸集，是增量擴(kuò)張、存量挖潛的協(xié)同，不同于集中式電站此消彼漲的博弈，國(guó)民互補(bǔ)才是未來分布式光伏發(fā)展推進(jìn)的正確途徑。

生存之戰(zhàn)

面對(duì)不斷變化的分布式光伏市場(chǎng)格局，民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里？又如何在整縣推進(jìn)這場(chǎng)洗牌中分得“一杯羹”？

相對(duì)于央國(guó)企，民營(yíng)企業(yè)首先具備更強(qiáng)的服務(wù)力。民營(yíng)企業(yè)可以給終端客戶提供全方面的服務(wù)，而央企缺乏這方面的基礎(chǔ)建設(shè)，這是民營(yíng)企業(yè)區(qū)別于央國(guó)企的一大優(yōu)勢(shì)。

其次是渠道。多數(shù)民營(yíng)企業(yè)由于比央企更早布局分布式市場(chǎng)，所以在分布式領(lǐng)域的資源更多、品牌認(rèn)知度更高、形成的推廣鏈條也更完善。尤其是一些民營(yíng)頭部企業(yè)，針對(duì)渠道的管控，都有自己的一套成熟的系統(tǒng)體系，來保護(hù)自己的資源防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳。加之用戶對(duì)其品牌更為熟知、產(chǎn)生信任感；這些因素的疊加，使得央企和新進(jìn)入的玩家無法輕易的搶占民營(yíng)企業(yè)原有的市場(chǎng)。

整縣推進(jìn)雖然給分布式市場(chǎng)帶來了更大的發(fā)展空間，但同樣也帶來了愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。山東省光伏行業(yè)協(xié)會(huì)張曉斌預(yù)測(cè)，2022年下半年將是分布式光伏市場(chǎng)最激烈、最殘酷的時(shí)刻。

民營(yíng)企業(yè)要站穩(wěn)一席之地，顯然單槍匹馬是行不通的。不論是與央國(guó)企牽手還是民營(yíng)企業(yè)之間的抱團(tuán)取暖，合作共贏才是王道。為了風(fēng)險(xiǎn)控制，優(yōu)質(zhì)的民營(yíng)企業(yè)將成為央國(guó)企合作的重點(diǎn)，例如一些分布式光伏頭部企業(yè)與央國(guó)企共同成立子公司聯(lián)合開發(fā)電站。而對(duì)于中小營(yíng)企業(yè)來說，把自己擁有的資源與當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)共享，聯(lián)合起來、疏通關(guān)系，將資源最大化利用，繼續(xù)渠道下沉，掌握分銷，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)發(fā)展。

實(shí)際上，分布式光伏中，央企更愿意做資產(chǎn)并購(gòu)，對(duì)于前期繁瑣的開發(fā)建設(shè)其實(shí)并不愿意參與。整縣推進(jìn)以后，央國(guó)企把分布式光伏納入收購(gòu)目標(biāo)，正因?yàn)橛醒雵?guó)企的收購(gòu)?fù)械?，民企可以開發(fā)更多收益率相對(duì)更低的項(xiàng)目，與央國(guó)企形成互補(bǔ)的關(guān)系。此外，整縣分布式電站日常運(yùn)維依然比較分散，因此大部分國(guó)企央企選擇將運(yùn)維外包給民營(yíng)企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)也可以獲得單瓦3-4分的運(yùn)維費(fèi)用。

另外，整縣推進(jìn)市場(chǎng)本身并不是可以壟斷的市場(chǎng)，選擇與誰簽約是用戶本身的權(quán)利，完全是市場(chǎng)化行為，而民營(yíng)企業(yè)并不用過于擔(dān)心自己被邊緣化，因?yàn)檠雵?guó)企對(duì)于民企來說也不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更是合作伙伴。

原標(biāo)題：整縣光伏推進(jìn)下，民營(yíng)企業(yè)“生存記”