近日，中國光伏行業(yè)協(xié)會發(fā)布《光伏行業(yè)發(fā)展形勢與未來展望報告》，其中數(shù)據(jù)顯示，2022年前十月國內(nèi)光伏新增裝機達58.24 GW，同比增長98.7%。
“2022年1-10月，光伏產(chǎn)品出口呈現(xiàn)量價齊升的態(tài)勢，出口總額（硅片、電池片、組件）約為440.3億美元，創(chuàng)歷史新高，同比增長90.3%，光伏組件出口量132.2GW，同比增長61%。”中國光伏行業(yè)協(xié)會名譽理事長王勃華在報告中指出。
創(chuàng)下新高的出口數(shù)據(jù)，背后是中國光伏人開拓海外市場多年的成果體現(xiàn)，例如國內(nèi)知名分布式光伏廠商江蘇赫冉新能源科技有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人顧浩，便是中國光伏出海大軍的代表之一，如今他正在德國法蘭克福為公司拓展歐洲市場。
“今年（2022年）是赫冉進入德國市場的第二年，我們把更多精力放在了德國以及周邊市場的渠道建設(shè)上，我們希望借著歐洲能源亂局的機會，可以實現(xiàn)業(yè)務量的倍增，可以預見的是，明年我們的業(yè)務規(guī)模會上一個新的臺階。”12月1日，顧浩接受了記者的采訪，向記者講述了自己“在德國賣光伏”的故事。
“新能源是中國第一次有機會實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈出海的機遇，而光伏可以說是新能源產(chǎn)業(yè)的出海排頭兵，現(xiàn)在哪怕是國內(nèi)一些規(guī)模較小的廠商都已經(jīng)具備了海外應標的能力。”11月30日，一位上市光伏企業(yè)的海外市場總監(jiān)王峰如是告訴記者。
而根據(jù)中信證券在11月29日發(fā)布的一份研報中的測算，預計2022年和2023年全球新增光伏裝機分別為250GW和350GW，2023年同比增幅仍將達到40%。光伏賽道依然呈現(xiàn)出超高的景氣度。
出海
11月30日，顧浩驅(qū)車從比利時布魯塞爾出發(fā)前往德國杜塞爾多夫，他此行的目的是參加當?shù)嘏e辦的一場光伏展會。
從顧浩分享的光伏展現(xiàn)場照片中，記者看到了許多熟悉的“老面孔”，諸如華為、晶科能源等國內(nèi)光伏領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，而這些企業(yè)的展位現(xiàn)場也都充斥著熙熙攘攘的人群。
實際上，對于中國的光伏廠商來說，“出海”早已不是一個新鮮詞。
“其實國內(nèi)一直對光伏產(chǎn)業(yè)存在一個誤解，覺得國內(nèi)的光伏廠商是在過去十來年先做好了國內(nèi)市場才開始出海的，實際上很多光伏廠商從起步就已經(jīng)瞄準了海外市場，甚至可以說靠做海外發(fā)的家。”王峰向記者表示。
在他看來，之所以會出現(xiàn)這樣的情況，原因主要在于光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期所存在的經(jīng)濟性不佳的問題。
“差不多十年以前，光伏發(fā)電的度電成本是比較高的，國內(nèi)做電站算不過賬，反倒是歐美那邊覺得無所謂，然后經(jīng)過這十年的發(fā)展，技術(shù)進步、規(guī)模提升，才真正將光伏的度電成本打下來。”王峰說。
2022年7月13日，國際可再生能源署發(fā)布了《2021年可再生能源發(fā)電成本》報告，其中數(shù)據(jù)即顯示，2010-2021年期間，全球太陽能光伏（含集中式和屋頂式）平均LCOE（平準化度電成本）下降幅度達到了88%。
“CPIA （中國光伏行業(yè)協(xié)會）之前有測算，現(xiàn)在光伏發(fā)電的度電成本已經(jīng)比燃煤電價低了近30%，光伏發(fā)電可以說是新能源中最具性價比的選擇，這樣一方面逐步打開了國內(nèi)市場，也進一步加速了海外需求的提升。”王峰表示。
此外，記者注意到，早在2018年，歐盟委員會便制定了《歐盟2050戰(zhàn)略性長期愿景》，其中提出到2030年歐盟可再生能源發(fā)電占比要達到32%。
而近年來國際地緣形勢的變化，又進一步加速了歐洲謀求能源獨立的愿景，2022年5月18日，歐盟通過了REPowerEU計劃，其中指出歐盟到2025年光伏裝機容量應超過320GW，到2030年要超過600GW。
“到2025年，所有新建筑以及能耗等級D或以上的現(xiàn)有建筑，都應安裝屋頂光伏設(shè)備”。該計劃指出。
經(jīng)濟性顯現(xiàn)、高預期政策使得光伏成為全球能源變革下的高景氣賽道，而來自中國的一眾新老玩家也開始躋身其中，顧浩所在的江蘇赫冉新能源科技有限公司即是其中之一。
“赫冉是在2020年的時候進入歐洲市場的，而德國是我們進入歐洲市場的第一站。”顧浩說。
他告訴記者，之所以選擇德國作為落地歐洲市場的首站，首要原因在于德國的光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史悠久，屬于老牌市場，其光伏裝機量一直領(lǐng)先于歐洲其他國家。
根據(jù)記者查詢德國聯(lián)邦網(wǎng)絡局11月公布的數(shù)據(jù)，德國今年前10月新增光伏裝機總?cè)萘窟_到了6.13吉瓦，而2021年全年新增的裝機容量僅為4.4吉瓦，對比之下，法國今年上半年新增光伏裝機為1.09吉瓦，意大利今年前三季度新增光伏裝機1.6吉瓦。
“從市場容量的角度上講，德國有足夠大的市場給你去開拓。”顧浩表示。
除了市場空間外，顧浩所看重德國市場存在的另一項特質(zhì)，便是其對于產(chǎn)品質(zhì)量的高要求。在他看來，國產(chǎn)光伏產(chǎn)品要想在歐洲立足，就要先過德國這一關(guān)。
“對于赫冉而言，并不是純粹地想到歐洲來做短期的經(jīng)營，而是希望深耕于歐洲，在歐洲做長期戰(zhàn)略規(guī)劃，你的產(chǎn)品要想成為歐洲主流產(chǎn)品，那首先要在德國市場做充分的驗證，所以我們選擇最大且最難的德國市場作為我們進入歐洲的第一站。”顧浩說。
在王峰看來，受俄烏沖突催化，眼下德國推動光伏裝機的步伐或?qū)⑦M一步加速，而這對于國內(nèi)光伏廠家來說也是個難得的利好。
“業(yè)內(nèi)一直都說，光伏出海要先去歐洲，去歐洲要先去德國，德國本來就是歐盟中在減排上比較激進的國家，加上俄烏沖突一刺激，市場前景十分不錯。”王峰說。
模式
在王峰看來，任何有志于光伏出海的企業(yè)，在研究海外市場需求及市場特點之前，一定要先把當?shù)貒业恼?jīng)環(huán)境、社會文化及法律制度搞清楚。
“之前我們在一個中東國家開拓業(yè)務，掏空心思研究客戶需求、市場特點，拿下項目后，沒想到栽在了項目交期上。”王峰說。
據(jù)其回憶，該項目最初規(guī)劃的建設(shè)周期為半年，但由于當?shù)厥┕し侥芰τ邢?，且缺乏合格的一線工人，包括本地工人不習慣國內(nèi)的工作節(jié)奏要求，導致項目交期一延再延。
“那個項目最后花了一年多時間才交付，最后還是從國內(nèi)找的團隊來部分接手，所以說做出海，就一定不要拿國內(nèi)那套思維想當然。”王峰表示。
他認為，光伏企業(yè)要想成功在海外打出影響力，建設(shè)一支具備國內(nèi)優(yōu)良文化的當?shù)貓F隊十分重要，“尤其是在歐美國家，一定需要招聘當?shù)厝藖黹_展業(yè)務。”
而顧浩在進軍德國時，就采取了這樣的策略，其通過在德國本土注冊公司，招聘本地化團隊，建立自有分銷網(wǎng)絡的模式，來入局當?shù)厥袌觥?br />
“我們就選擇直接在當?shù)刈猿闪⒐?，搭建海外團隊，德國對企業(yè)的規(guī)范性要求很多，不過，德國營商環(huán)境是比較友好的，很多中國公司的海外總部也都設(shè)置在了德國，比如華為、OPPO。”顧浩向記者表示。
但在搭建德國本地團隊之初，顧浩還是遇到了不少困難，這些困難體現(xiàn)在文化、語言、生活習慣等諸多方面，“中國人到海外創(chuàng)業(yè)還是很不容易的，歐洲人對中國人更多是戴著有色眼鏡，他們骨子里還是不太相信中國人的。”
為了加快與本地團隊磨合進度，顧浩只能付出更多的努力去研究當?shù)厥袌黾翱蛻粜枨?，用自己的專業(yè)水平讓團隊信服，但有些時候，他也不得不面臨靠人不如靠己的無奈。
“我們只能很多技能都自己學，自己去做，沒人上的時候，你永遠要準備著自己可以第一時間沖上去。”他說。
在花費了大約半年時間注冊公司，并搭建起本地團隊后，顧浩又要將精力集中于申請當?shù)氐漠a(chǎn)品認證，以便后續(xù)能夠順利進入德國市場開始鋪設(shè)銷售。
“進入德國市場的產(chǎn)品都需要系統(tǒng)的認證。這對大部分企業(yè)來講都是一筆較大的支出。”顧浩表示。顧浩所要申請的認證，名為TüV認證，其是德國為電氣產(chǎn)品定制的一種安全認證，目前在歐洲各國都得到了廣泛認可。
在他看來，雖然需要花費大量金錢及時間成本去為產(chǎn)品申請認證，但是認證通過也代表德國市場對產(chǎn)品品質(zhì)的一種認可。
回憶起進入德國市場之初的情形，顧浩表示自己遭遇了許多困難，也交了不少學費，不過在看到落地后當?shù)厥袌龅膶嶋H表現(xiàn)，他突然感覺此前的付出都獲得了回報。
他告訴記者，在進入德國之前，其已經(jīng)對當?shù)氐氖袌鲂枨笞隽朔治鲅信?，但德國光伏市場需求的增速還是遠超出了其最初設(shè)想，“比如今年，我感覺市場應該呈現(xiàn)出了翻倍式的增長，這給剛剛扎根的我們增添了極大的信心。”
在具體市場策略上，顧浩采取了兩步走的戰(zhàn)略，在赫冉落地德國的第一年，顧浩將工作重心放在了品牌推廣和種子渠道建設(shè)上，而在德國市場站穩(wěn)腳跟后，他開始將更多的精力放在中歐和東歐市場渠道的建設(shè)上。
在顧浩看來，國內(nèi)光伏出海的傳統(tǒng)商業(yè)模式，是將產(chǎn)品售賣給海外的一級分銷商，這樣就造成了海外經(jīng)銷商掌控銷售渠道的局面，而國內(nèi)光伏企業(yè)與海外市場脫離，只能無效“內(nèi)卷”，所以在赫冉出海之初，顧浩就決定要在海外建立屬于自己的分銷網(wǎng)絡。
“這樣的內(nèi)耗是沒有長期價值的，我們還是要去做難但是有價值的事情，出海真正有價值的賽道就在于海外的系統(tǒng)分銷渠道，我們致力于在歐洲建立自己的分銷網(wǎng)絡，服務于中小型客戶，提供更健全的售后服務體系，去賦能給他們，讓他們在市場上形成核心競爭力，這是一種相互成就的良性循環(huán)的商業(yè)模式。”顧浩向記者介紹。
“我們明年會把業(yè)務覆蓋到中歐和東歐絕大部分地區(qū)，建立3-5個本地倉，50人以上的銷售團隊和20人以上的技術(shù)配套，做到在我們輻射市場內(nèi)24小時送貨上門，24小時售后響應機制，希望到我們出海第3年的時候，可以躋身歐洲前十的系統(tǒng)分銷商。”他進一步補充說。
王峰也告訴記者，自建銷售網(wǎng)絡目前已成為中大型光伏廠商出海的普遍選擇。“如果沒有自己的銷售渠道，自己的品牌，中國的光伏產(chǎn)品又要演變成‘掙辛苦錢’的模樣。”他說。
從電站業(yè)務的具體模式來看，記者了解到，目前在海外常見的光伏電站開發(fā)模式主要有自持運營、EPC及BT三種模式。
其中自持運營即指廠商自行建設(shè)電站，自行并網(wǎng)運營，而EPC模式主要針對自持電站的業(yè)主，通過招標，委托一家企業(yè)對電站的設(shè)計－采購－建造流程進行總承包，BT模式則是指企業(yè)將建設(shè)好的電站直接轉(zhuǎn)讓給當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基金、投資公司以獲取收益。
“EPC說白了就是業(yè)主出錢，承包商干活，BT模式就是打包轉(zhuǎn)讓電站，EPC總包這一塊，這兩年中國電建、中國能建、協(xié)鑫新能源、正泰新能源在海外做得都很好。”王峰說。
“一般自持電站都會選在比較穩(wěn)定的國家，且項目收益率整體還不錯的地方，在中西歐的國家則多以BT模式為主。”王峰向記者表示。
驅(qū)動力
在走訪德國光伏市場相關(guān)人士的過程中，記者注意到受訪人士普遍對“歐洲能源危機”這一說法并不感冒。
“說俄烏沖突導致階段性能源緊張是有，但暫時沒到危機的程度，如果說歐洲光伏高景氣是因為能源危機，那中東、東南亞、美洲的增長怎么解釋？”在與記者談及歐洲能源危機與光伏市場高速增長之間的關(guān)系時，王峰表示。
在他看來，光伏所呈現(xiàn)的“井噴式”增長，一方面是受環(huán)保壓力的驅(qū)動，使得各國紛紛出臺政策推動能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，另一方面還是由于光伏度電成本的大幅降低，使得太陽能成為一種頗具性價比的可再生能源。
“在推動光伏普及這件事上，歐盟推出的政策比中國都早，但高速增長還是最近幾年光伏發(fā)電效益真正體現(xiàn)出來之后。”王峰說。
11月30日，一位在德國定居多年的華人侯女士告訴記者，目前德國的天然氣儲備十分充足，也沒聽說過哪個大城市有停電規(guī)劃，對于近來國內(nèi)傳聞歐洲各國要靠燒柴取暖以度過寒冬的消息，她認為更是無稽之談。
“沒有聽說有誰家必須得依靠燒柴取暖，而且這個在鄉(xiāng)下很普遍，就是壁爐嘛，我老公他爸媽家就有，這個更像是個傳統(tǒng)，每年冬天都燒啊，俄烏沖突以前就有。”侯女士說。
在能源價格方面，她告訴記者，其在2021年購買了1500千瓦時的全清潔能源電力包，平均到每月電費約為49歐元，然后其家庭2021年的總用電量約為1600千瓦時，按照多退少補的原則，最后又補交了50歐元左右，平均下來一千瓦時的電價為0.39歐元。
“我們住的公寓比較小，50平方米，去年只有我和我丈夫，我倆白天都要上班，我們選擇的是純綠電，會稍微貴一些，但對于居民來說，其實各種電價差異不是特別大，主要是工業(yè)用電差異較大，而且還有峰谷分時機制。”侯女士說。
在今年，侯女士的孩子出生后，三口之家的用電量就出現(xiàn)了顯著上升，其一家2022年前三季度用電已經(jīng)達到了1600千瓦時，但截至記者采訪時，侯女士尚未收到電價上漲的通知。
“德國的電網(wǎng)不像國內(nèi)是國家統(tǒng)一調(diào)配的，在德國，所有的人理論上都可以自己發(fā)電然后賣電，而你只需要給“德國電網(wǎng)”支付所謂的電力運輸?shù)馁M用。當然不是真的運輸這些電力，因為即使你的客戶不在你的所在地，他的所在地附近也會有別的發(fā)電廠，你們只是都一起往“德國電網(wǎng)”里供電。這里的電力運輸費用類似于大家給國家基建的錢。所以你的售價（非常簡化地說）就是，你的產(chǎn)電成本+“電力運輸”的價格+你的利潤。”侯女士向記者解釋。
“分布式光伏目前在德國以自發(fā)自用為主，上網(wǎng)電價在0.05歐元/千瓦時左右，比較便宜。”王峰告訴記者。
對于推動德國光伏市場真正的核心驅(qū)動力，顧浩認為，德國光伏市場本身的根基就很好，居民對光伏的認可度都很高，其次德國在巴黎氣候協(xié)議上亦有明確的碳達峰碳中和的任務指標。
“德國政府出臺了一系列政策來刺激分布式市場的發(fā)展，當下需求是非常旺盛的，預計明年會有10GW以上的裝機容量，遙遙領(lǐng)先歐洲其他地區(qū)。”顧浩表示。例如，2022年9月，德國政府通過了2022年年度稅收法案，法案中一項措施規(guī)定，自2023年初開始，將取消德國戶用光伏所得稅，以及戶用和公共建筑光伏系統(tǒng)增值稅。
“2030年之前歐洲市場的需求一直都會高速增長，能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整非一朝一夕，歐盟對新能源是給予厚望的，他們會不余遺力的堅持發(fā)展新能源。”顧浩進一步補充說。
而在這場全球光伏產(chǎn)業(yè)的長跑競賽中，顧浩認為中國玩家在其中還將居于主導地位相當長一段時間。
“中國幾乎壟斷了光伏應用系統(tǒng)的全產(chǎn)業(yè)鏈，我們做到了全世界都無法實現(xiàn)的成本結(jié)構(gòu)，這就是我們的核心競爭力。”顧浩說。
原標題：從模式創(chuàng)新到構(gòu)建核心競爭力！一個關(guān)于中國光伏企業(yè)出海的故事
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