“新人想轉(zhuǎn)行做光伏居間人，需要哪些技能？”在某短視頻平臺，自稱管理10億元光伏投資基金的“大俠找光”創(chuàng)始人王善斌前不久發(fā)布了這樣一條視頻。“門檻不高、但做好很難”是他對這個“職業(yè)”的評價。
所謂“光伏居間人”，是指連接光伏項目與項目承接方的“中間人”，他們往往在當?shù)鼐哂邢喈數(shù)馁Y源和人脈優(yōu)勢，利用信息差獲利，在一些人的眼里是“掮客”的角色，但這樣的角色在光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中始終存在。
但光伏居間人的作用和地位也在發(fā)生變化，一些有實力居間方開始尋求與“上下游”的更緊密合作，這背后連接的是光伏產(chǎn)業(yè)的變化。
“今年經(jīng)濟復蘇后，我覺得市場還不錯，但從我們參加的相關會議看來，競爭也更加劇烈了。”一位光伏居間方人士說。
“水上”與“水下”的空間
光伏產(chǎn)業(yè)主要分為集中式和分布式兩種模式，在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了核準制和備案制兩個階段，但無論是哪種模式、哪個階段，都有“居間人”的身影。
光伏項目涉及四方利益：投資方、建設方、業(yè)主和居間方。投資方在乎投資收益和風險；建設方賺取工程利潤和運維費用；業(yè)主通過電價差獲得電費收益；居間方則賺取發(fā)現(xiàn)和敲定項目的中介費用。四方博弈之中，居間方掌握著信息差，成為協(xié)調(diào)整合資源的重要一環(huán)。
在核準制時代，企業(yè)要拿到當?shù)仨椖康暮藴?，需要當?shù)厥“l(fā)改委簽發(fā)的允許開展前期工作的復函，俗稱“小路條”，還要拿到包括可行性研究報告、土地許可、環(huán)境評價等文件在內(nèi)的“大路條”。一些在當?shù)負碛腥嗣}資源的掮客涌現(xiàn)，通過倒賣“路條”尋租套利。2014年10月，國家能源局就曾緊急下發(fā)《關于規(guī)范光伏電站投資開發(fā)秩序的通知》，要求制止光伏電站投資開發(fā)中的投機行為。
2013年12月，國家能源局發(fā)文明確光伏發(fā)電項目由核準制改為備案制，項目備案權(quán)力由國家下放到地方，“路條方”已成為過去。
備案制實施后，項目在當?shù)啬茉粗鞴懿块T備案，與當?shù)毓╇姽韭?lián)系即可落地，行業(yè)迎來爆發(fā)式增長。
以分布式光伏為例，2021年6 月國家能源局下發(fā)《關于報送整縣屋頂分布式光伏開發(fā)試點方案的通知》，項目的參與主體轉(zhuǎn)變?yōu)閲译娡丁夷茉醇瘓F及國家電網(wǎng)等實力更為強大的企業(yè)，掀起了分布式光伏的建設熱潮。數(shù)據(jù)顯示，2021和2022年全國分布式光伏新增裝機量分別達29.27GW和51.11GW，同比增長75%和88.7%。
一位行業(yè)人士告訴記者，“路條”已經(jīng)是過去式，當下的分布式光伏產(chǎn)業(yè)已高度市場化，但仍有“水下”的部分，居間方也因此應運而生。
所謂“水上”部分，是市場方以技術(shù)服務名義幫助電網(wǎng)完成前期工作，包括和業(yè)主溝通談判、設計實施方案和前期施工等。電網(wǎng)方面拿此方案向上匯報，市場方賺取居間費用。而水下部分，則是人情社會的“潛規(guī)則”。如果說核準制時代，“掮客”往往離不開電網(wǎng)或政府部門的裙帶關系，那么在備案制背景下，裙帶關系則變身為項目的市場方、資源方，手中掌握的不再是“路條”而是業(yè)主的用電量、屋頂面積等關鍵信息。“這是很正常的商業(yè)行為，但又不適合拿到臺面上來說。”前述行業(yè)人士告訴記者。
該行業(yè)人士告訴記者，雖然政策對于光伏產(chǎn)業(yè)持鼓勵態(tài)度，電網(wǎng)和政府背負績效壓力，但具體到項目落地，由于分布式光伏項目十分瑣碎和分散且單個項目的體量不大，往往還涉及土地產(chǎn)權(quán)等問題，需要和業(yè)主進行大量溝通，所以對于電網(wǎng)等向來強勢的單位來說，親自去操作的動力往往不足。再者，電力國企的決策鏈條較長，民營資本往往效率更高。因此，分布式光伏落地的前期工作往往會交由配合度不高、活動能力更強的居間方去完成。
招商證券認為，分布式光伏靠近負荷終端，應用靈活，但規(guī)模小、場景分散且項目推進過程中涉及投資方、建筑業(yè)主、電網(wǎng)企業(yè)等多個環(huán)節(jié)銜接博弈，造成了建設運營階段的不確定性。
IPG中國首席經(jīng)濟學家柏文喜對記者表示：“分布式光伏建設確實存在建設階段補點、投資、并網(wǎng)、審批都過于分散和繁瑣的問題，不適合大的資金方、投資方或者機構(gòu)去直接操作，而一些市場方則可以承擔這部分工作，自己先投資建設好并實現(xiàn)并網(wǎng)時賣給大的機構(gòu)或者投資方，或者這些市場方和大的投資方、機構(gòu)簽訂代理開發(fā)協(xié)議并承擔前期工作，在達到一定條件后再移交給委托方。目前的分布式光伏市場的發(fā)展模式基本就是這樣，前期市場方也是行業(yè)發(fā)展所需要的。”
集中式光伏項目備案相對復雜，因此居間方也更需要強大的政商關系。
對于想要介入當?shù)毓夥袌龅馁Y方（尤其是外地資方）來說，這些居間方的存在可以大大縮短開拓市場的時間；對于電網(wǎng)和政府部門來說，居間方協(xié)調(diào)了資源配置，打通了市場信息，助他們完成“雙碳”指標。
“飛單”風險與亂象
“誰擁有資源誰就強勢。”多位資金方不約而同地告訴記者。一位電力行業(yè)資深研究人士告訴記者，成熟的居間方既需要背靠發(fā)電公司的關系，解決退出通道，又要能搞定地方政府和業(yè)主解決環(huán)評、施工管理、并網(wǎng)條件等問題，在此基礎上，才能實現(xiàn)“自己賺項目買賣差價，以及材料錢與項目總包的錢”的目標。
但居間方也各有各的活法。
湖北一家綜合能源公司的人士告訴記者，一些能量大的居間方，一個經(jīng)理帶著五個銷售就可以干起一家項目公司，只需通過關系游說就可以賺到可觀的收入。而像自己這樣關系不夠硬的居間方，則需要提供更周到的一站式服務，如成本核算、方案設計、工程建設等工作，“敲定項目的‘水下’成本很高，賺的錢更加辛苦，一個園區(qū)項目下來也就掙幾萬塊錢。”
如果無法對“資源”有足夠的把控能力，居間方也有“踏空”的風險。
一位在內(nèi)蒙做集中式光伏項目的居間方人士告訴記者，“有時這個人會說你先支付給我費用我再帶你去見領導，有時見到了領導最后路條也沒弄下來，這其中也有很多博弈。”他舉例說，集中式光伏指標掌握在當?shù)匕l(fā)改委手中，如果居間方找到的關系夠硬，可以搞定“小路條”，那么居間方則會支付給該人士相應報酬。但即便拿到了“小路條”，也并不意味著萬事大吉。一些居間方在當?shù)啬玫搅?ldquo;小路條”卻又因為并網(wǎng)條件導致項目擱置。由于集中式光伏電站發(fā)出的電要經(jīng)過高壓并網(wǎng)輸送到外地，而當?shù)氐奶馗邏壕€路建設尚未完工，這可能導致項目并未拿到最后的“大路條”。
“我的一個朋友本來聯(lián)系了一個學校的分布式光伏項目，也找到了資金方。結(jié)果資金方發(fā)現(xiàn)自己和學校領導有關系可以直接認識，我朋友白忙活一場就出局了。”該居間方人士介紹。因此，居間方往往不會讓資金方和業(yè)主直接建立聯(lián)系，在達成一定默契和承諾之后才會讓雙方介入，以免“飛單”，也很少有居間方會去做自己不熟悉的地區(qū)。
但即便有以上提到的各種風險存在，因為可觀的利潤依舊吸引大量的人跨行業(yè)參與其中。該居間方計算，假設一個總投資在1億元的項目，他前期可以拿到500萬元，之后差不多3000萬的土方工程他可以再分到700萬-800萬元。總計一千多萬的利潤要分給一些地方關系，最后到自己和團隊手里的大概有50%，而自己付出的成本是疏通各種關系以及時間。
市場蜂擁之下，也難免亂象。比如，近年來，關于“農(nóng)村屋頂光伏騙局”的聲音時有出現(xiàn)。一些居間方和設備商以“十幾年不用管，五年回本”等口號勸說農(nóng)民在自己屋頂鋪設光伏板。部分農(nóng)民在鋪設后發(fā)現(xiàn)十幾萬資金沉淀進去收益卻并不明顯。
一位B站網(wǎng)友就發(fā)帖說：“我南方的天就不適合安裝光伏。貸款了12萬安裝了五十片光伏板，每年平均發(fā)12000多度電，賣不了多少錢，一個月補貼加售電才拿300+，但月供2000。幾十年都回不了本。而且12萬都夠我交30年的電費了。我家一年才4000電費。”
江湖生變
狂飆和博弈之下，江湖規(guī)則也在發(fā)生著改變。
一位深耕光伏行業(yè)多年的某國企人士告訴記者：“在早期我們?nèi)プ鲂履茉错椖康臅r候，當?shù)卣己軞g迎，因為它是屬于大投資，對提升他們的固定投資有很大吸引力。那時候我們都找一些荒山荒坡進行建設，跟城鎮(zhèn)化建設也不沖突。但在2020年之后，行業(yè)爆火以后，資源的搶占模式確實就有了很大的變化，我們?nèi)ネ獾刈鲰椖康臅r候就需要大量依靠這些當?shù)鼐娱g方。”
據(jù)他介紹，居間方有一些產(chǎn)業(yè)可以跟政府做一些利益置換，一些搶手的資源方確實可以獲得多方報價，獲利頗豐，但近一年情況發(fā)生了改變。“很多地方政府對這些情況也很了解。居間方幫忙引入項目之后，政府認為你這家資金方企業(yè)確實可靠、投資能力強、效率高，他就會繞過居間方直接和資金方（談）。”
“說難聽點，蛋糕只有這么一塊，你居間方要是吃得多，政府不會答應的，我們能做的就是去平衡。我們現(xiàn)在也和居間方去說，你不要去管別人在一個項目上賺多少錢，大家首先要保證項目能夠落地，完了之后大家在合理的范圍內(nèi)去尋求訴求滿足。”該人士表示。
政府和國央企始終是掌握核心資源的一方，居間方在其中“喝湯”，很難成為行業(yè)主導力量。如第一財經(jīng)從行業(yè)人士了解到，在武漢零散分布有100家左右綜合能源公司，所做項目也只占到的新增發(fā)電市場的不到20%。
同時，以私人皮包公司為主體的居間方，生存和套利空間正在減少。
“能做成項目的都是大居間方。”某業(yè)內(nèi)資源人士介紹，所謂的小居間方無非就是沒有政府關系，也沒有資本金去墊，只能干一些跑跑腿換取辛苦費的活，比如開發(fā)屋頂光伏，因為認識這個業(yè)主，說服業(yè)主和央企投資，賺一些業(yè)務提成。一旦做到大項目，光是前期租賃土地墊資的費用可能就是幾百幾千萬這個級別，而且其中涉及的環(huán)節(jié)太多，任何一個環(huán)節(jié)出問題都會導致之前投入的資金打水漂，需要有強政府關系才有把握去做，一般人是做不來的。
一些具有較強實力的居間方開始考慮與“上下游”進行更緊密的合作，以尋求轉(zhuǎn)型。
江蘇一位光伏居間方介紹，正在籌劃找央企收購自己的公司，同時，“政府現(xiàn)在要求我們和一家當?shù)爻峭豆具M行混改，國資作為大股東?，F(xiàn)在小打小鬧，做一單就解散的公司會逐漸被邊緣化，我們也有這種危機感。有了國央企背書后，我們的生意其實會更好做。如果以前我們做居間方掙10%，那我們現(xiàn)在可以自己去做開發(fā)商掙50%，分出10%給別的居間方。”
居間江湖正在發(fā)生微妙的洗牌，角色調(diào)換之后，新的博弈又將發(fā)生。
原標題： 光伏居間江湖生變：傳統(tǒng)“掮客”難生存，有人找“靠山”尋轉(zhuǎn)型
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