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一次又一次的突圍，一次又一次的受挫。原本以為前途廣闊的中國光伏應用市場，讓忙碌中的光伏人，心里越來越不踏實。有不少的企業(yè)負責人甚至認為，國內(nèi)光伏應用市場空間其實甚小，最多也只有兩三年的發(fā)展了。還有人說，趁著眼下還有得做，就抓緊做幾個項目，至于明年如何，再說吧。

那么，問題究竟出在哪里？也許，對很多積極轉(zhuǎn)型的光伏企業(yè)而言，不是轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得不夠，而是轉(zhuǎn)得太多，看似自己主動選擇的轉(zhuǎn)型，但實則一路被動，已經(jīng)很有些暈頭轉(zhuǎn)向了。

市場空間到底在哪里？

其實，今天的國內(nèi)光伏市場已經(jīng)形成一支共同“找鑰匙”的大軍，還有越來越多不同的角色正在加入進來。從國家到地方，從能源管理部門到產(chǎn)業(yè)管理部門，從扶貧工作到市政動，從農(nóng)居整體改造到村集體經(jīng)濟投資，從銀行保險到基金風投，等等。

這常常讓筆者心中感動。這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，獲得了如此多的關注，以及眾多角色的加入。

不過，在這些力量加入的同時，光伏應用市場也開始出現(xiàn)兩種尷尬情形。其一，簽約的項目越來越多，而真正開工建設的少，單個項目進行的多，而能持續(xù)開工項目的少，整體上難以形成可持續(xù)發(fā)展模式；二是中介環(huán)節(jié)太多，而項目利潤空間少，造成規(guī)模業(yè)績看起來不錯但整體利潤卻很微薄，與此同時還有低價競爭帶來太多市場亂象。

似乎，找合適的地越來越難，找適宜的屋頂也越來越難?？梢蚤_展光伏應用的“資源”真的是如此稀缺？市場的空間到底在哪里呢？

《浙江農(nóng)光互補型地面光伏電站建設成效、存在問題和建議》一文認為，國土、林業(yè)等政策的突破是解決問題的“鑰匙”所在，因為這將大大拓展光伏應用市場的可用資源。業(yè)界不少人恐怕也深有同感。

然而，筆者與一批專著于分布式的業(yè)內(nèi)人士一樣，看好的還是屋頂分布式。光伏發(fā)電的特點，正是在于更適合分布式應用。其即發(fā)即用、就近消納的優(yōu)勢，使其可以走進園區(qū)、走進城市建設、走進村鎮(zhèn)、走進千家萬戶。這樣的前景，當然是無限遼闊。

因此，對于堅信分布式前景的人來說，只要遵從規(guī)律和常識，不急于去尋找新的“路燈”，要相信鑰匙就在此處，則就一定可以找到，正所謂“大道至簡”。

事實上，對于那些過去幾年一直堅信并努力致力于分布式光伏應用解決方案的企業(yè)而言，春天已經(jīng)到來，快速成長即將開始。

鑰匙，在可復制的模式之中

忙忙碌碌的電站開發(fā)商們，如果問一下自己，接下來的業(yè)務可復制性還有多少，還有多大的市場空間？是做一個少一個呢，還是足以忙上起碼三到五年？可復制性越來越低，正是不少電站投資商心中之痛。

“沒有阻抗的客戶，只有不知變通的教練。”這是教練技術中焦點解決流派的心理教練的一個根本理念——如果服務難以進行，不是對方故意和你對著干，而是你所說所做的，并不適合對方。

那么，回頭再來看一下屋頂分布式光伏的“客戶”們。

比如，對于工業(yè)園區(qū)，筆者的觀點是，能夠搞定一家實力企業(yè)的大規(guī)模屋頂項目，和能夠搞定涉及到數(shù)十家甚至上百家業(yè)主的園區(qū)連片項目，完全不是一個概念，后者需要企業(yè)擁有園區(qū)級的整體光伏應用的推廣、建設、服務和融資的能力。

再比如村鎮(zhèn)市場的推廣，雖然如今光伏扶貧勢頭兇猛，但真正的廣闊市場，則是更為巨大的農(nóng)村村鎮(zhèn)市場。進入這一市場的光伏應用推廣企業(yè)，需要擁有適應當?shù)刭Y源，且讓老百姓裝得樂意、用得放心、收益踏實的服務模式和能力。

還有建筑應用市場，雖然既有建筑的利用已經(jīng)碩果累累，然而，新建建筑包括工業(yè)建筑和民用建筑，顯然才是巨大的增量市場。而如果在廣義的“光伏建筑一體化”概念之下，能夠在建筑規(guī)劃和設計階段就考慮到光伏應用的話，相信光伏系統(tǒng)的投資成本也要比既有建筑的附加或者改造應用低很多。可是，我們的企業(yè)是否又擁有與此相配套的應用技術和模式呢？

因地制宜，成體系的整體推動，而非單體項目的推動，才是找到打開市場的鑰匙的方向和方法。不要在意在地上摸到了多少塊石頭，這是找到鑰匙的必經(jīng)之路。

只要矢志不移，廣闊的市場大門，終將為我們打開。