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對核心企業(yè)或頭部企業(yè)而言，他們對產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮配套支持作用的中小企業(yè)非常熟悉，對其經(jīng)營情況也了如指掌。對于這些中小企業(yè)而言，來自大客戶大金主的投資自然不敢拒絕，一是有利訂單，二是有利估值。
現(xiàn)在，光伏主材和主要設(shè)備廠七七八八都上市了，最近計劃IPO的多為輔材企業(yè)。與大廠的關(guān)系不同，光伏輔材中小企業(yè)的命運(yùn)當(dāng)然也不同。
去年市場占有率7.12%的接線盒企業(yè)澤潤新能，也同樣抱上了TCL的大腿，成為TCL和Maxeon的重要供應(yīng)商。難道，日子真的就此安穩(wěn)了嗎？
小小接線盒，競爭異常激烈
由于接線盒并不像光伏板為人熟知，趕碳號先簡單介紹下這種重要輔材。
光伏組件主要由電池片、玻璃、膠膜、背板、接線盒及連接器等構(gòu)成。接線盒作為光伏組件核心配件之一，主要承擔(dān)電池板的功率輸出和線路保護(hù)，是光伏組件電流的“調(diào)控中樞”。
光伏接線盒由盒體、連接器和線纜組成，盒體中包含旁路保護(hù)電路及導(dǎo)電器件。
正常情況下，光伏接線盒起到連接功能，電池板產(chǎn)生的電流通過導(dǎo)電體、線纜、連接器傳輸完成。
在電池板發(fā)生熱斑效應(yīng)時(比如灰塵、鳥糞、烏云等局部遮擋電池板)，接線盒中與電池板并聯(lián)的旁路保護(hù)電路將立即啟動，電流將繞開受熱斑影響的電池片、而從旁路保護(hù)電路中通過進(jìn)行傳遞。
該功能設(shè)計大大降低了因熱斑效應(yīng)而導(dǎo)致被遮擋的電池片因發(fā)熱而燒毀甚至引起火災(zāi)的風(fēng)險，起到保護(hù)光伏電站穩(wěn)定安全運(yùn)行的作用。
然而，與坩堝、膠膜、焊帶、金剛線等不同，接線盒既沒有上游高純石英砂、POE粒子資源可以鎖定，本身科技含量也相當(dāng)有限，所以市場格局非常分散，產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，競爭激烈。
從上圖可以看出，該行業(yè)毛利率近年來持續(xù)走低。即使在這樣一個門檻較低、競爭激烈的領(lǐng)域，今天我們關(guān)注的企業(yè)——澤潤新能，就屬于TOP4之外的“其他”企業(yè)。
而且，在澤潤新能的招股書中，趕碳號發(fā)現(xiàn)太多的反常之處。
主力大客戶，竟然在海外？
澤潤新能是一家光伏輔材企業(yè)，主要產(chǎn)品為太陽能光伏組件接線盒及其他配件。如上所述，接線盒企業(yè)的客戶是光伏組件企業(yè)。
《2022-2023年中國光伏產(chǎn)業(yè)年度報告》顯示：中國大陸產(chǎn)能達(dá)到551.9GW，約占全球總產(chǎn)能的80.8%；產(chǎn)量達(dá)到294.7GW，約占全球總產(chǎn)量的84.8%。2022年出貨量前10家企業(yè)中，除First Solar外，其他9家均為中國企業(yè)。依據(jù)這個邏輯，光伏市場接線盒的主要市場肯定在中國大陸，接線盒的主要客戶也應(yīng)當(dāng)是中國光伏組件企業(yè)，比如隆基綠能、晶科能源、天合光能、晶澳科技、阿特斯等。
然而，澤潤新能的客戶結(jié)構(gòu)卻完全相反。與中國光伏組件企業(yè)在全球所擁有的壓倒性優(yōu)勢相反，澤潤新能的收入?yún)s越來越依賴于海外市場。
公司招股書顯示：報告期內(nèi)公司主營業(yè)務(wù)收入中境外收入占比分別為27.80%、58.28%和46.40%，境外銷售區(qū)域主要以亞洲和北美為主，包括越南、馬來西亞、泰國、韓國、美國等國家及地區(qū)。國內(nèi)市場這么大，增長又很快，不知道澤潤新能為什么反而沒有把握住。
澤潤新能，似乎也沒能進(jìn)入頭部組件企業(yè)的主要供應(yīng)商名單。這個結(jié)論的依據(jù)主要有兩個：
其一，澤潤新能客戶相對集中，前五大客戶的銷售收入占銷售總收入的比例分別為74.50%、80.08%和73.54%。這五大客戶，鮮有頭部組件企業(yè)。
其二，公司不便披露的客戶A、客戶B、客戶C應(yīng)該是國際客戶。
澤潤新能招股說明書提到：
“公司擁有國際一流的優(yōu)質(zhì)客戶資源，是客戶A光伏組件接線盒的主要供應(yīng)商，Maxeon和客戶B光伏組件接線盒重要供應(yīng)商，并與客戶C達(dá)成了新款智能接線盒的合作協(xié)議；在國內(nèi)市場，公司主要客戶包括TCL中環(huán)、晶科能源、尚德電力、海泰新能、億晶光電等知名組件企業(yè)。”
2022年，全球光伏組件出貨量TOP10中，只有First Solar和韓華Q cells是海外企業(yè)。從澤潤新能的外銷收入結(jié)構(gòu)占比看，除中國大陸市場之外的亞洲，營收占比高達(dá)35.03%。
如果以此推斷，如果是海外客戶又在亞洲，這個神秘的客戶A很大可能是韓華Q cells。
根據(jù)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，2022年，韓華Q cells的組件出貨量約在9GW左右。以澤潤新能的招股書——光伏組件主流功率按550W計算，韓華2022年的光伏組件出貨量大約是1636萬個，對應(yīng)同樣套數(shù)的接線盒。如以此計算，與澤潤新能招股書披露的客戶A倒不矛盾。
只是，對此，交易所大概率會問詢，無論是發(fā)行人還是保薦人，都要做一番說明了。只是不知道，這個賬，韓華Q cells會認(rèn)嗎？
但除了神秘的客戶A，還有B和C。我國頭部組件企業(yè)在東南亞設(shè)廠已是常態(tài)，而且從經(jīng)營的便利性考慮，有的并不以國內(nèi)企業(yè)的附屬公司名義出現(xiàn)。會不會是他們呢？
神秘“客戶A”，如何推升整體毛利率？
對澤潤新能貢獻(xiàn)最大的是神秘客戶A，合作模式采用ODM模式。
潤新能的接線盒較多采用ODM方式。
ODM（Original Design Manufacturer），直譯就是“原始設(shè)計制造商”。ODM是指某制造商根據(jù)另一家廠商的規(guī)格和要求，設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，并要求配上后者的品牌名稱來進(jìn)行銷售。
人們都知道OEM，就是貼牌生產(chǎn)。ODM和OEM的意思其實(shí)差不多，兩者區(qū)別是，OEM是原廠委托制造，而ODM原廠委托設(shè)計。一個是委托制造，一個是委托設(shè)計。接線盒并不復(fù)雜，安裝在組件最隱蔽的地方，也不需要顏值，為何要委托設(shè)計呢？
澤潤新能的國際客戶都偏愛這種模式。招股說明書提到：“公司陸續(xù)與客戶B、客戶A、客戶C等頭部組件廠建立了ODM光伏組件接線盒的合作關(guān)系，利用多年在光伏組件接線盒領(lǐng)域的技術(shù)積淀并開發(fā)新的技術(shù)方案，積極為上述客戶提供光伏組件接線盒的ODM業(yè)務(wù)。”
其中，客戶A對澤潤新能非常重要，對其銷售貢獻(xiàn)占比分別為10.99%、43.09%、29.11%。
客戶A不但提供了大量訂單，且給公司帶來了較高的毛利率。報告期內(nèi)，澤潤新能光伏組件接線盒的毛利率分別為19.32%、27.21%和26.90%。
對此，公司解釋如下：
2021年和2022年毛利率較高，主要原因系公司2020年起推出的客戶A接線盒在2021年和2022年實(shí)現(xiàn)了較大規(guī)模的供貨。由于該產(chǎn)品屬于公司為客戶ODM開發(fā)的產(chǎn)品，該款產(chǎn)品毛利率較高，拉高了公司光伏組件接線盒整體毛利率。若不考慮客戶A接線盒的影響，公司的毛利率與同行業(yè)平均值基本一致。
按照常理，ODM也好，OEM也好，毛利率一般不會高于自有品牌。這也是為何企業(yè)都要自創(chuàng)品牌的原因。但在澤潤新能，這個邏輯反了過來。
澤潤新能的毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了同行。雖然公司并非接線盒行業(yè)的頭部企業(yè)，但毛利率卻遠(yuǎn)超TOP3，成為“頭部”。一個在營收規(guī)模上難以領(lǐng)先的企業(yè)，居然能在毛利率上領(lǐng)先，唯一的合理解釋，就是這家公司擁有不可替代的技術(shù)優(yōu)勢。
在接線盒這樣一個技術(shù)門檻一般、市場分散、競爭激烈的行業(yè)，神通廣大的澤潤新能，究竟是怎樣做到的呢？
李東生、曹仁賢的加持
雖然未能進(jìn)入頭部光伏組件法眼，澤潤新能也抱上了“大腿”。
公司招股說明書顯示：投資澤潤新能的光伏大佬是來自TCL的李東生以及來自陽光電源的曹仁賢。
其中，廈門TCL在2022年8月通過受讓股權(quán)的方式一次投資到位，目前持有公司106.21萬股股份，占公司發(fā)行上市前股份總數(shù)的2.22%。而天津中環(huán)，則是分兩次入股，天津晟華在2022年12月通過增資方式入股。
但別看廈門TCL與天津晟華前后只相差了四個月，澤潤新能的估值卻從7.5元暴漲至10億元；每股價格由16.44元上漲至21.92元，漲幅為33.33%。
另外，招股說明書所稱的“天津晟華系天津中環(huán)的員工跟投平臺”，“員工”的標(biāo)準(zhǔn)著實(shí)令人費(fèi)解。
天津晟華的普通合伙人、份額持有最多的劉一楠，現(xiàn)在在中環(huán)的任職不詳。另據(jù)資料顯示：劉一楠2009年至2013年，任中環(huán)集團(tuán)資產(chǎn)管理部干部；2013年至2015年，任中環(huán)集團(tuán)資產(chǎn)管理部部長助理；2015年以后擔(dān)任中環(huán)集團(tuán)資產(chǎn)管理部副部長、七一二董事等職務(wù)。
從天津晟華系天津中環(huán)的員工跟投平臺的份額持有人信息看，居然沒有沈浩平等TCL中環(huán)現(xiàn)任高管。那么，對于TCL中環(huán)來說，不知道什么樣的員工才能有跟投資格，成為擬上市公司的間接股東。
TCL系投資后，對澤潤新能的貢獻(xiàn)很明顯。TCL中環(huán)和其參股子公司Maxeon，在2022年分別是澤潤新能源的第二、第三大客戶，銷售貢獻(xiàn)為分別為23.52%、8.95%，合計占比達(dá)32.4.7%，超過“客戶A”的29.11%。
TCL中環(huán)在中國大陸的組件平臺主要是環(huán)晟光伏。2022年TCL中環(huán)的光伏組件營業(yè)收入為108.41億元，同比增長77.20%，2022年產(chǎn)量為6.62GW。
就像南美洲的一只蝴蝶只是忽閃了一下翅膀，在北美洲就可能引起一場海嘯一樣，TCL中環(huán)的組件業(yè)務(wù)干得好與壞，會直接影響澤潤新能的命運(yùn)。
不過，趕碳號不知道合肥陽光和澤潤新能源是否也有著業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。在合肥陽光這只基金里，除了陽光電源份額占比為27.45外，曹仁賢份也持有9.8%的份額。
后記
現(xiàn)在光伏很卷，組件尤其卷，輔材就更卷了，而輔材中的小企業(yè)、特別是前三名之外的，其生存環(huán)境自然不難想象。
澤潤新能通過ODM模式，過度依賴于神秘的客戶A，以及TCL系的TCL中環(huán)、Maxeon，或許會成為企業(yè)未來發(fā)展的隱憂。
如果想在未來繼續(xù)提升市場占有率，哪怕是為了生存下去，澤潤新能還要繼續(xù)努力，爭取早日進(jìn)入頭部組件企業(yè)的供應(yīng)商名單才行。
原標(biāo)題：神秘客戶A與TCL中環(huán)，如何幫接線盒小企業(yè)澤潤新能逆天改命？
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