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" 做不好，晚節(jié)不保，但若不做，一定會死不瞑目。"67 歲的黃宏生在跨界進軍新能源時，撂下狠話。

如今三年過去，創(chuàng)維在光伏行業(yè)開始嶄露頭角。通過在能源業(yè)界 " 廣交朋友 "，創(chuàng)維這個名字在分布式光伏領(lǐng)域，逐步在重拾起當初 " 彩電大王 " 的榮光。

記者獲悉，繼與晶澳科技、國家電投北京公司確立戰(zhàn)略合作關(guān)系后，12 月 7 日，創(chuàng)維光伏又與隆基綠能、交銀金租簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，三方將合作開發(fā)工商業(yè)分布式光伏項目。

隆基分布式業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁牛燕燕介紹，今年已是隆基與創(chuàng)維光伏合作的第三年，雙方合作非常愉快。" 創(chuàng)維光伏的工程管理、設(shè)備和系統(tǒng)運維以及 IT 管理等方面做的都非常好。創(chuàng)維光伏建的電站都是值得信賴的。" 牛燕燕在雙方戰(zhàn)略合作發(fā)布會上表示。

創(chuàng)維光伏成立于 2020 年，是一家集光伏等多種新能源模式電站開發(fā)、設(shè)計、建設(shè)、智能運維和專業(yè)咨詢服務(wù)為一體的智慧新能源企業(yè)，是國內(nèi)家電品牌創(chuàng)維集團旗下孫公司。

入局光伏產(chǎn)業(yè)，是創(chuàng)維開始發(fā)展多元化的一步棋。到 2022 年黃宏升之子、" 少主 " 林勁從職業(yè)經(jīng)理人的手中接任創(chuàng)維集團掌門人時，旗下創(chuàng)維光伏已經(jīng)邁入戶用光伏領(lǐng)域的前三強行列。創(chuàng)維光伏官方披露，" 目前全國每建設(shè) 10 座戶用 BIPV 電站，就有 8 個家庭選擇創(chuàng)維光伏。"

同樣是跨界光伏，對比一眾以落寞收場的企業(yè)，創(chuàng)維光伏究竟做對了什么？

入局踏準行業(yè)爆發(fā)時機

創(chuàng)維光伏在業(yè)務(wù)布局的早期，就瞄準了戶用應(yīng)用場景。

戶用因體量小、不受用地制約限制，且方便就近消納利用，成為近年光伏發(fā)電發(fā)展的重點方向。2020 年，創(chuàng)維光伏開始入局時，在政策補貼和光伏系統(tǒng)成本下降的雙重影響下，戶用光伏已快速發(fā)展了五年，正處于爆發(fā)的前夜。

在此之前，雖然 2018 年 "531" 新政一度使戶用光伏遇冷。但在 2019 年，國家能源局發(fā)布《2019 年光伏發(fā)電項目建設(shè)工作方案》，確定對戶用光伏項目進行單獨管理、單獨補貼后，戶用光伏市場很快恢復(fù)元氣，再次進入快速增長期。2021 年啟動的 " 整縣屋頂分布式光伏開發(fā)試點 "，2022 年國家發(fā)改委將 " 千家萬戶沐光行動 " 寫入 " 十四五 " 規(guī)劃，直接帶動了戶用光伏市場的爆發(fā)。

受益于政策支持，戶用光伏的可觀受益受到投資者歡迎。據(jù)天風(fēng)證券測算，2021 年，在全額上網(wǎng)模式下，戶用電站的 IRR（InternalRateofReturn，內(nèi)部收益率）達到 12.45%，遠高于工商業(yè)的 9.04% 和地面電站的 7.14%。

在市場火熱下，分布式光伏成為新增裝機主力。2021 年，分布式以 29GW 新增裝機規(guī)模、55% 的占比，首次超過了集中式。戶用光伏以年度新增裝機 21.596GW，同比增長 113%，在當年新增裝機占比達到 39%，成為當之無愧的光伏新貴。

到今年 9 月底，全國戶用分布式光伏累計裝機容量達到 1.05 億千瓦，占到我國光伏發(fā)電總裝機規(guī)模（5.2 億千瓦）的五分之一。目前我國農(nóng)村地區(qū)戶用分布式光伏累計安裝戶數(shù)已超過 500 萬戶，帶動有效投資超過 5000 億元。

創(chuàng)維轉(zhuǎn)型光伏業(yè)務(wù)開局較為順利，與踩準行業(yè)風(fēng)口密不可分。創(chuàng)維做光伏的這三年，也正是 3060 雙碳目標提出的三年。行業(yè)東風(fēng)吹拂下，讓創(chuàng)維的跨界之旅順風(fēng)又順水。

對此，除了運氣好之外，創(chuàng)維光伏工商業(yè)一部總經(jīng)理宋劍俠認為，創(chuàng)維的企業(yè)文化與光伏行業(yè)的專業(yè)性 " 融合很快 " 也密不可分。

" 創(chuàng)維一直以來倡導(dǎo)的職業(yè)經(jīng)理人文化，使得創(chuàng)維光伏在抓住了行業(yè)風(fēng)口后能實現(xiàn)在業(yè)務(wù)上快速落地。" 宋劍俠告訴記者。

家電渠道優(yōu)勢橫向 " 移植 "

如果說 " 好時機 " 是創(chuàng)維的運氣，那么，多年深耕家電市場積累的打法，對于進軍光伏的助力也是功不可沒的。

廣發(fā)證券在行業(yè)報告中提出，分布式光伏行業(yè)的壁壘主要為資源獲取、渠道搭建、資金實力三個方面。具體而言就是優(yōu)質(zhì)屋頂資源獲取；能夠觸達三線城市及農(nóng)村的渠道建設(shè)及管理能力；以及前期墊資采購設(shè)備及運營周轉(zhuǎn)。

前兩項創(chuàng)維恰恰都具備。戶用光伏的市場主要在鄉(xiāng)村。宋劍俠表示，創(chuàng)維恰恰是所有家電品牌中鄉(xiāng)村渠道下沉最深的，" 這是創(chuàng)維布局戶用光伏的一個天然優(yōu)勢。"

現(xiàn)任創(chuàng)維集團董事會主席林勁也曾對媒體表示，創(chuàng)維的光伏業(yè)務(wù)是 " 嫁接 " 在集團過去 35 年的營銷網(wǎng)絡(luò)體系上面。創(chuàng)維營銷體系的積累有助于光伏快速切入市場，與代理商、上下游建立起牢固的信任關(guān)系。

公開信息顯示，創(chuàng)維集團如今已在山東、河北、河南、遼寧等 10 多個省設(shè)立了省級運營中心，渠道建設(shè)近 500 家，已建設(shè)電站超過 10 萬個，并將陸續(xù)覆蓋主要省市縣。

這種渠道優(yōu)勢還帶動了光伏電站開發(fā)之后的運維業(yè)務(wù)發(fā)展。" 此前的光伏企業(yè)多是設(shè)備生產(chǎn)商和制造商，它們在技術(shù)和產(chǎn)品方面更具優(yōu)勢。而創(chuàng)維則在服務(wù)端更具競爭優(yōu)勢，比如創(chuàng)維的銷售網(wǎng)絡(luò)和運維網(wǎng)絡(luò)，均能觸達網(wǎng)絡(luò)最小單元。" 林勁認為，創(chuàng)維的競爭優(yōu)勢在于貼近用戶，有更強的服務(wù)能力。

借助渠道優(yōu)勢，創(chuàng)維還獨創(chuàng)了 " 裝光伏送家電 " 的營銷模式，進而帶動了其光伏業(yè)務(wù)的市場開拓。創(chuàng)維光伏總經(jīng)理馬龍曾公開介紹，目前已贈送上百款家電產(chǎn)品，共計 70 余萬件，金額達 13.8 億元。

新模式降低 " 初始投資 " 門檻

分布式光伏的開發(fā)，呈現(xiàn) " 農(nóng)村包圍城市 " 的特點，也就是說，在整縣推進政策下，廣大農(nóng)村屋頂成為最早的開發(fā)藍海。分布式品牌們直接面對的是家庭客戶，第一批分布式光伏品牌完成了對廣大農(nóng)村的普及。

很多企業(yè)喊出的 "12% 收益率 " 在市場推廣中足夠誘人，但真要拿出真金白銀來投資，農(nóng)戶們卻很慎重。畢竟對他們而言，電站投資也不是個小數(shù)目。據(jù)天風(fēng)證券分析，2021 年戶用光伏裝機成本為 3.28 元 /W。按照同期幾個光伏戶用大省 20KW 的戶均裝機水平計算，意味著安裝一套 20kW 的戶用電站總成本在 6.56 萬余元。這筆成本成了橫在電站開發(fā)商和農(nóng)戶間的一個障礙。

融資租賃模式的引入，使初始投資成本難題得以化解。該模式下，農(nóng)戶與金租公司簽署融資租賃協(xié)議，金租公司出資買下電站，之后出租給農(nóng)戶，農(nóng)戶靠全額上網(wǎng)獲取收益并分期支付租金。期滿后，光伏電站歸農(nóng)戶所有。這種模式其實就是通過貸款方式幫助農(nóng)戶實現(xiàn)電站投資，進而帶動了創(chuàng)維的電站銷售收入和長期運維服務(wù)收入。

創(chuàng)維光伏通過攜手華夏金融租賃有限公司，構(gòu)建了 " 光伏 + 惠民金融 + 數(shù)字科技 " 的商業(yè)模式。" 金融公司的加持，對創(chuàng)維光伏業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了核心推動作用。" 宋劍俠對記者表示。

此外，基于用戶需求的挖掘，創(chuàng)維針對屋頂應(yīng)用場景上做產(chǎn)品創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了適用于自建別墅和現(xiàn)澆平屋頂?shù)确啃偷膽粲霉夥?BIPV（光伏建筑一體化）產(chǎn)品 " 小陽樓 "。這款產(chǎn)品最大的特點就是將光伏板與屋頂建筑相結(jié)合，安裝電站 " 相當于為房屋免費加蓋了一層樓 "，節(jié)省電費的同時，還節(jié)省了建筑建設(shè)成本。

搞創(chuàng)新的同時，制造業(yè)基因使創(chuàng)維在 EPC 業(yè)務(wù)上一直保持了高要求。據(jù)宋劍俠介紹，創(chuàng)維開發(fā)的所有戶用電站，" 線下驗收必須達到三次 "。

錢、需求、質(zhì)量，這些橫在客戶心中或明或暗的障礙，就這樣被創(chuàng)維光伏用產(chǎn)品和服務(wù)一點點清除了。基于上述三種優(yōu)勢，創(chuàng)維光伏業(yè)務(wù)實現(xiàn)了快速發(fā)展。

2020 年，創(chuàng)維的新能源營收還是 1 億元，到 2022 年已經(jīng)達到 119.34 億元，在戶用光伏領(lǐng)域僅次于正泰安能（137.04 億元）和天合富家（129.88 億元）。今年上半年創(chuàng)維光伏營收更是達到 121.34 億元，超過去年全年。其在集團的總營收占比達 37.6%。光伏等新能源業(yè)務(wù)，已成為創(chuàng)維集團的第二增長曲線。

據(jù)了解，截至今年 6 月底，創(chuàng)維集團國內(nèi)累計建成并運營的戶用光伏電站超過 34 萬座。目前，創(chuàng)維正進一步拓展市場空間更大的工商業(yè)光伏、用電側(cè)綜合智慧能源管理等領(lǐng)域。創(chuàng)維光伏與隆基、晶澳達成的戰(zhàn)略合作，也都瞄準了工商業(yè)市場。

宋劍俠表示，預(yù)計明年的分布式市場是戶用市場較為平穩(wěn)，而工商業(yè)光伏仍將繼續(xù)增長。據(jù)業(yè)內(nèi)預(yù)測，2024 年工商業(yè)光伏的裝機量或?qū)⑦_到 55GW。

盡管跑的快，但如今行業(yè)內(nèi)卷加劇，創(chuàng)維也同樣需要面臨開拓期之后的挑戰(zhàn)，即在規(guī)?；l(fā)展之后，能否保證足夠強大的服務(wù)實力。

宋劍俠對記者表示，明年的 EPC 市場會很難做，" 由于大量的利潤被中間的渠道商拿走，當前光伏產(chǎn)業(yè)鏈的降價并未使業(yè)主受益，反而助長了行業(yè)泡沫和競爭 "。

不過，宋劍俠同時表示，創(chuàng)維光伏不會走低價競爭路線，而是堅持以滿足用戶需求為核心，為用戶提供物超所值的產(chǎn)品與服務(wù)。創(chuàng)維不擠 " 獨木橋 "，避免無效同質(zhì)化競爭，要尋找真正適合自己的行業(yè)視角和產(chǎn)業(yè)方向。

原標題：3 年營收增長超百倍、躋身戶用光伏前三強，67 歲黃宏生再創(chuàng)業(yè)做對了什么？