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倘若要給中國(guó)光伏公司進(jìn)行業(yè)務(wù)全球化排名，江蘇中信博新能源科技股份有限公司（下稱“中信博”）定能名列前茅。

2023年的最后一個(gè)工作日，跟蹤支架龍頭企業(yè)江蘇中信博再度宣布拿下GW級(jí)訂單。

這僅僅是近年來(lái)這家深耕支架領(lǐng)域的細(xì)分巨頭屢簽訂海外GW級(jí)大單的一個(gè)縮影。在跟蹤支架市場(chǎng)，中信博一路勢(shì)不可擋。

截至目前，該公司所簽下的GW級(jí)訂單包括在中東市場(chǎng)的沙特ASB 1.5GW、AR RASS2 1.7GW項(xiàng)目，阿布扎比2.1GW項(xiàng)目，烏茲別克斯坦1GW項(xiàng)目等多個(gè)GW級(jí)大單。不久前，印度2.8GW項(xiàng)目追加后整體項(xiàng)目容量更是高達(dá)3.4GW，成為該公司在印度市場(chǎng)最大容量項(xiàng)目。

中信博之所以能夠?qū)耀@大訂單，得益于其全球化戰(zhàn)略。2009年成立以來(lái)，該公司一直極為重視海外市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)更是“墻里開(kāi)花墻外香”，足跡遍布全球40余個(gè)國(guó)家。

另一個(gè)“殺手锏”則是其差異化產(chǎn)品策略。在跟蹤支架系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)上，中信博更是“十年磨一劍”，先后推出了天智、天際、天智II、天際II、天雙等多款產(chǎn)品，不斷迭代。

截至2023年9月30日，該公司在手訂單合計(jì)約63億元，其中固定支架約12億元，跟蹤支架約46億元。

在中信博的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，海外市場(chǎng)舉足輕重。

01

制霸中東

中信博剛剛官宣的訂單項(xiàng)目為沙特的1.3GW AR RASS2項(xiàng)目及408MW Al Kahfah項(xiàng)目，目前已進(jìn)入交付期。

上述兩個(gè)項(xiàng)目是中信博與全球知名EPC公司L&T首次合作，L&T在電力領(lǐng)域已有20多年的建設(shè)發(fā)展歷史，近年來(lái)在光伏等可再生能源領(lǐng)域獲得深入發(fā)展。

事實(shí)上，除了AR RASS2及Al Kahfah項(xiàng)目，中信博還曾在沙特拿下“中東北非地區(qū)單體最大的在建光伏項(xiàng)目”。

在沙特麥加省吉達(dá)市阿爾舒巴赫地區(qū)約52平方公里的沙漠上，一座裝機(jī)規(guī)模達(dá)2.6GW的光伏電站項(xiàng)目（ABS）正拔地而起。

根據(jù)公開(kāi)信息，該項(xiàng)目是由中國(guó)能建國(guó)際集團(tuán)、廣東火電和西北院共同承建，已于2022年11月13日正式開(kāi)工，項(xiàng)目業(yè)主則為ACWA Power。

ACWA是沙特政府控股的國(guó)有電力及水務(wù)事業(yè)開(kāi)發(fā)、投資及運(yùn)營(yíng)公司。多年來(lái)，ACWA深耕中東，輻射亞非，已經(jīng)發(fā)展為中東北非區(qū)域第一大電力開(kāi)發(fā)商。

值得注意的是，ABS項(xiàng)目是沙特“2030愿景”新能源計(jì)劃的重要組成部分。早在2016年，沙特王儲(chǔ)提出“2030愿景”，表示將大力發(fā)展太陽(yáng)能、核能等新能源，希望從“石油國(guó)家”轉(zhuǎn)型為“能源生產(chǎn)國(guó)”。

根據(jù)沙特的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，2030年可再生能源將在沙特能源結(jié)構(gòu)中占比達(dá)50%。沙特預(yù)計(jì)，2023年實(shí)現(xiàn)可再生能源裝機(jī)安裝27.3 GW，2030年實(shí)現(xiàn)裝機(jī)58.7 GW。

作為中東強(qiáng)國(guó)沙特能源轉(zhuǎn)型大計(jì)的組成部分，能夠參與其中將有著特殊的意義。

上述項(xiàng)目采用N型雙面光伏組件和平單軸自動(dòng)跟蹤式支架。其中，跟蹤支架的供貨方正是中信博。今年4月，該公司與中國(guó)能建簽署合作協(xié)議，為沙特ABS項(xiàng)目提供裝機(jī)容量為1.5GW天際II跟蹤系統(tǒng)。

這是中信博在沙特的首個(gè)GW級(jí)光伏支架項(xiàng)目，標(biāo)志著該公司在沙特市場(chǎng)取得里程碑式突破，將為其制霸中東支架市場(chǎng)提供助力。

近些年來(lái)，在中信博的海外市場(chǎng)版圖中，中東這顆棋子正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年7月，該公司在中東累計(jì)出貨量達(dá)到5.2GW，雄踞中東地區(qū)第一名。

事實(shí)上，這家細(xì)分龍頭早在2017年就進(jìn)入了中東市場(chǎng)，更是與ACWA建立起良好的合作關(guān)系，雙方在中東合作共建多個(gè)標(biāo)桿項(xiàng)目。

早在2021年，中信博就曾拿下阿曼Ibri二期607MW光伏電站項(xiàng)目。該項(xiàng)目每年可發(fā)電超過(guò)16億KW/h，是當(dāng)時(shí)在建的中東地區(qū)最大雙面組件跟蹤項(xiàng)目，也是阿曼“國(guó)家能源計(jì)劃”中最大的光伏項(xiàng)目。

據(jù)了解，該項(xiàng)目占地1154公頃，分兩期建設(shè)，其中一期575MW，二期32MW。全電站采用中信博天際1P跟蹤器方案，兩種雙面組件，建成后將為政府運(yùn)營(yíng)的阿曼電力和水務(wù)采購(gòu)公司供電。

除了該項(xiàng)目，中信博還在2023年拿下阿曼另一個(gè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目裝機(jī)容量為588.2MW，搭載中信博天智Ⅱ，疊加SCADA系統(tǒng)，可高效完成復(fù)雜地貌下的電站項(xiàng)目全生命周期運(yùn)維。目前，該項(xiàng)目正在逐步交付中，建成后預(yù)計(jì)每年可減少溫室氣體排放約34萬(wàn)噸。

2022年，中信博成功拿下中東第一個(gè)GW級(jí)項(xiàng)目——阿聯(lián)酋阿布扎比Al Dhafra PV2光伏電站項(xiàng)目，容量達(dá)到了2.1GW，系世界上單體最大的雙面組件光伏電站項(xiàng)目。

該項(xiàng)目占地20.34平方公里，位于阿布扎比南部大約65km，采用中信博天智II跟蹤方案，三種雙面組件，同時(shí)搭配自動(dòng)清洗機(jī)系統(tǒng)。

項(xiàng)目建成運(yùn)營(yíng)后，發(fā)電量將可以滿足約16萬(wàn)戶阿聯(lián)酋家庭的用電需求，并使得阿布扎比的光伏裝機(jī)總?cè)萘刻岣叩郊s3.2GW，每年可以減少超過(guò)360萬(wàn)公噸的碳排放。

基于中信博在中東市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)，該公司成功在MESIA太陽(yáng)能年度頒獎(jiǎng)典禮上第三次獲得中東區(qū)太陽(yáng)能支架/BoS系統(tǒng)最佳供應(yīng)獎(jiǎng)。

02

全球化戰(zhàn)略

根據(jù)公司發(fā)布的半年度報(bào)告可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段中信博跟蹤支架訂單主要為境外項(xiàng)目，分布在中東、印度、拉美、中亞等主要光伏市場(chǎng)地域。

厚積而薄發(fā)，優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略與客戶服務(wù)，也使得中信博于印度市場(chǎng)的2.8GW天際Ⅱ項(xiàng)目再獲追加訂單，目前整體項(xiàng)目容量已達(dá)3.4GW，成為該公司在印度市場(chǎng)最大容量項(xiàng)目，進(jìn)一步穩(wěn)固了在印度的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

這家細(xì)分賽道冠軍之所以能夠在復(fù)雜的印度市場(chǎng)取得如此成就，得益于該公司敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。

早在2015年，該公司開(kāi)始涉足印度市場(chǎng)。這一年，印度的光伏裝機(jī)量總計(jì)僅僅5GW。不過(guò)，莫迪政府于當(dāng)年制定出雄心勃勃的規(guī)劃，即到2022年實(shí)現(xiàn)光伏裝機(jī)達(dá)到100GW，其中公共事業(yè)級(jí)地面光伏60吉瓦，屋頂光伏40GW。

此后至今，印度成為南亞光伏市場(chǎng)的“香餑餑”。調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月底，印度累計(jì)太陽(yáng)能裝機(jī)容量(包括屋頂光伏系統(tǒng))達(dá)到66GW以上。

美國(guó)能源信息署(IEA)在10月底發(fā)布的《國(guó)際能源展望》報(bào)告預(yù)測(cè)，到2050年，印度的太陽(yáng)能裝機(jī)容量將在全球占據(jù)主導(dǎo)地位。

為保障印度市場(chǎng)的精細(xì)服務(wù)，7年來(lái)中信博搭建完善本土化團(tuán)隊(duì)，從前端銷售、中端安裝、后端運(yùn)維等方面優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。

近年來(lái)，中信博也明顯加快了在印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和布局。2022年8月，中信博首個(gè)合資生產(chǎn)基地Jash Energy投入運(yùn)營(yíng)，該基地年產(chǎn)能達(dá)3GW，能夠生產(chǎn)其太陽(yáng)能跟蹤支架產(chǎn)品的所有主要部件。

進(jìn)入印度市場(chǎng)至今，憑借天際、天智Ⅱ、天際Ⅱ等多元化定制解決方案逐步獲得客戶認(rèn)可，目前在印度市場(chǎng)的累計(jì)項(xiàng)目容量已超7GW。

而自去年12月以來(lái)，中信博更是在印度斬獲多個(gè)項(xiàng)目，共超3GW的訂單。除了上述追加訂單項(xiàng)目外，中信博還接連斬獲印度蘇盧爾420MW、拉賈斯坦邦242MW等多個(gè)項(xiàng)目。

在GW級(jí)訂單方面，今年8月，中信博拿下了烏茲別克斯坦1GW的光伏電站訂單，這是繼在5月SNEC上海光伏展簽約烏茲別克斯坦Sherabad 500MW項(xiàng)目之后在烏茲別克斯坦的又一重大突破。

歷經(jīng)十余載，中信博的足跡已經(jīng)遍布全球。截至2023年三季度，中信博的市場(chǎng)范圍覆蓋全球40余個(gè)國(guó)家，安裝了1500多個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)安裝量達(dá)55GW。

03

差異化策略

今年SNEC期間，在談及成功企業(yè)家最應(yīng)具備的三要素時(shí)，中信博董事長(zhǎng)蔡浩認(rèn)為，“做企業(yè)第一個(gè)要守法，不要投機(jī)取巧，要守規(guī)則，向光而行；第二個(gè)，不要想賺快錢，要掙行業(yè)里最難賺的錢，學(xué)會(huì)迎難而上；第三個(gè)，要賺有未來(lái)的錢，發(fā)展長(zhǎng)期可堅(jiān)守的產(chǎn)品，要擁有向上能夠捅破天的能力”。

尤其是在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的海外市場(chǎng)中，中信博之所以能夠頻頻拿下大單，并在中東、印度等市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，更是離不開(kāi)上述三要素。

與L&T的合作就是中信博堅(jiān)持產(chǎn)品差異化的重要例證。

L&T負(fù)責(zé)人表示：“之所以選擇中信博是因?yàn)橹行挪┎町惢母櫧鉀Q方案帶來(lái)了更低的建設(shè)成本，全球化的服務(wù)及本地化的供應(yīng)鏈則能夠保證項(xiàng)目進(jìn)度順利推行。”

據(jù)了解，本次與L&T合作的兩個(gè)項(xiàng)目均搭載中信博天際Ⅱ跟蹤系統(tǒng)，以更低建設(shè)成本、更優(yōu)交付力、更高發(fā)電增益保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

天際Ⅱ跟蹤系統(tǒng)采用中信博行業(yè)首創(chuàng)的多點(diǎn)平行驅(qū)動(dòng)技術(shù)，保護(hù)風(fēng)速可達(dá)到22m/s，增加有效發(fā)電時(shí)長(zhǎng)，疊加AI智能跟蹤技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)約8%發(fā)電增益，提升電站整體收益。

與此同時(shí)，上述項(xiàng)目采用模塊化設(shè)計(jì)，能夠在單一系統(tǒng)內(nèi)靈活擴(kuò)展組件數(shù)量，提升土地利用率，降低電站建設(shè)施工及運(yùn)營(yíng)成本。

而在交付保障方面，中信博自進(jìn)入沙特來(lái)已組建本土化團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)鼐邆渫晟乒?yīng)鏈保障，能夠充分滿足項(xiàng)目的交付需求。

事實(shí)上，在光伏產(chǎn)業(yè)鏈條中，支架行業(yè)的確是“行業(yè)里最難賺的錢”。據(jù)了解，支架的交付階段共分為5個(gè)部分，最終必須5個(gè)部分全部交付方可確認(rèn)收貨。

因此，中信博的訂單回款和其它組件企業(yè)不一樣，財(cái)務(wù)計(jì)量周期更長(zhǎng)，需等到最后一部分確認(rèn)后才能計(jì)入到業(yè)績(jī)當(dāng)中。而對(duì)組件公司來(lái)說(shuō)，發(fā)貨后即可確認(rèn)收入。

此外，由于電站建設(shè)周期不同，不同組件產(chǎn)品所需時(shí)間不一，采用不同組件及逆變器，增速考量標(biāo)準(zhǔn)亦不能完全適用于支架。

由于支架行業(yè)不同的收入確認(rèn)模式及增速考量保準(zhǔn)，使得行業(yè)內(nèi)同類競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈。這就倒逼該公司不得不在產(chǎn)品策略主打差異化，并通過(guò)研發(fā)創(chuàng)新，牢牢將競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)端在自己手上。

“光伏行業(yè)沒(méi)有只有你能做別人不能去做的，關(guān)鍵是你處在哪個(gè)位置。排在第一的吃肉，第二的喝湯，第三的啃骨頭，再靠后的只能看著別人吃熱乎的。”蔡浩SNEC期間如是說(shuō)。

或許正因?yàn)橛羞@樣的危機(jī)感，這位掌門人才呼吁說(shuō)，“我們要持續(xù)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，當(dāng)這個(gè)行業(yè)形成了穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)格局后，后來(lái)再進(jìn)入就很難，因?yàn)楸趬疽呀?jīng)形成了”。

在海外跟蹤支架市場(chǎng)，中信博無(wú)疑已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)的一桿“大旗”。 

原標(biāo)題：屢獲海外GW級(jí)訂單，這家光伏細(xì)分龍頭憑什么？