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隨著國(guó)家政策不斷向分布式光伏傾斜，光伏創(chuàng)新技術(shù)提高，度電成本下降，分布式光伏市場(chǎng)初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數(shù)不斷涌入的投資光伏分布式公司，目前主要分為以下三類：

1.廠商系投資公司

廠商系投資公司以生產(chǎn)組件的制造商居多。由于傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售毛利率低，或?yàn)橹\求轉(zhuǎn)型，或?yàn)樘岣咪N量，或?yàn)橘Y本證券化，或?yàn)橘Y本市場(chǎng)炒概念，邁入資本市場(chǎng)的大門。企業(yè)通常在國(guó)內(nèi)或海外成立一個(gè)投資平臺(tái)，下設(shè)幾級(jí)公司，以此為基點(diǎn)，在全國(guó)各個(gè)地區(qū)成立投資公司(項(xiàng)目公司)進(jìn)行項(xiàng)目投資。

該類公司自有資金多來(lái)源于產(chǎn)品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過(guò)低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當(dāng)然，一旦尋得優(yōu)質(zhì)托底方，會(huì)賣掉電站換取資金的快速回流。

如何考慮廠商系投資公司的可靠性?

投資持有電站的目的;清晰的戰(zhàn)略思路和開(kāi)發(fā)流程;開(kāi)發(fā)人員的架構(gòu)搭建，公司強(qiáng)大的人脈、敏銳的嗅覺(jué)以及對(duì)項(xiàng)目的快速反應(yīng);開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)，過(guò)往的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)等。

2.資本系投資公司

資本類投資公司以融資租賃公司、基金公司、國(guó)企下設(shè)的平臺(tái)以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益于低息資金和良好的銀行授信，這類投資公司將電站作為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，電站并網(wǎng)后將其作為資產(chǎn)在資本市場(chǎng)運(yùn)作，較廠商系，持有量不多，另外，對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的資質(zhì)要求較高，但對(duì)項(xiàng)目容量要求較低。

如何考慮資本系投資公司的可靠性?

投資持有電站的目的;資金來(lái)源;公司內(nèi)部派系及評(píng)審機(jī)制;為了開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目的人員配置，項(xiàng)目響應(yīng)速度 ，開(kāi)發(fā)人員的歸屬感;當(dāng)前項(xiàng)目落地情況。

3.路條/EPC系投資公司

這類投資公司也稱開(kāi)發(fā)公司，名稱以XXX開(kāi)發(fā)，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特征以公司多為新成立、注冊(cè)資本金未實(shí)到、公司內(nèi)部架構(gòu)簡(jiǎn)單，多為老板帶有幾個(gè)業(yè)務(wù)，憑借其關(guān)系，圈占屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由于分布式開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單，所以一般托底方很少愿意以BT模式收購(gòu)項(xiàng)目。

如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性?

最終的買家是誰(shuí);如何把控資方;對(duì)資源方的付款條件;快速的相應(yīng)速度;清晰的開(kāi)發(fā)思路;項(xiàng)目落地情況。

4.分布式光伏發(fā)電開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)

屋頂面積問(wèn)題

投資機(jī)構(gòu)青睞集中連片，便于打包做大、以上市公司、大國(guó)企等企業(yè)性質(zhì)的屋頂為主，對(duì)全額上網(wǎng)1MW、2MW的民企，對(duì)于資方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太大價(jià)值，且對(duì)于合作方來(lái)說(shuō)，服務(wù)費(fèi)用極少，不建議操作。

屋頂年限問(wèn)題

關(guān)于屋頂年限，業(yè)內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，三年、五年都可，但是，屋頂條件越新越好。屋頂?shù)拿娣e、業(yè)主的資信上較為關(guān)鍵，信譽(yù)好、面積大、同時(shí)接入好的企業(yè)，即使屋頂有問(wèn)題，資方也會(huì)想盡辦法解決。

屋頂載荷

屋頂載荷不足，通過(guò)加固公司可進(jìn)行設(shè)計(jì)，只需滿足：1 車間設(shè)備擺放不緊密或者停產(chǎn)時(shí)間可控 ;2 檁條外露; 3 業(yè)主支持加固費(fèi)用在20元-25元/m2。

屋頂租金

屋頂租金在3-5元/m2，靈活多變的談判技巧也尤為重要。談判過(guò)程中不要輕易因業(yè)主的高訴求倒逼資方讓步，高昂的租金對(duì)項(xiàng)目收益率影響很大。若業(yè)主訴求很高，可通過(guò)政府領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主親信，軟磨硬泡等手段，讓業(yè)主接受其屋頂閑著也是閑著且有收益，后續(xù)維護(hù)以及節(jié)能減排等效果，必要候，可給予適當(dāng)?shù)母邏涸O(shè)備占地和運(yùn)維房間占用的費(fèi)用作為彌補(bǔ)。

路條費(fèi)和EPC訴求

在目前分布式投資方謹(jǐn)慎時(shí)期，合適的路條費(fèi)用應(yīng)為首選，EPC需要開(kāi)具保函以及墊資等很多事宜。除非可以找到好的合作單位，爭(zhēng)取到EPC后獲得額外的路條費(fèi)用或者一些分包工程，我遇到一些掛靠或者這種模式操作的，經(jīng)常在利益上尤其稅收付款等產(chǎn)生隔閡，既不利于項(xiàng)目順利開(kāi)展，又喪失了自己的口碑。

合作單位的選取

滿天飛的項(xiàng)目難能成功，若遇到談得來(lái)的資方，要更多考慮開(kāi)發(fā)經(jīng)理的靠譜度，是否愿意將自己公司項(xiàng)目的審批流程如實(shí)告知，該開(kāi)發(fā)人員在公司的地位以及歷史業(yè)績(jī)等也是一個(gè)考量點(diǎn)，總之靠譜不是每個(gè)開(kāi)發(fā)人員都具備的。人的訴求是無(wú)底線的，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

人品

誠(chéng)實(shí)乃做人根本，項(xiàng)目中有很多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，需要告知投資方。分布式項(xiàng)目環(huán)環(huán)相扣，刻意隱藏的問(wèn)題終會(huì)暴露，前期注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，利于分布式電站項(xiàng)目開(kāi)展。相互坦誠(chéng)絕非是阻礙，是合作的基礎(chǔ)，是項(xiàng)目能夠持續(xù)開(kāi)發(fā)的前提，開(kāi)發(fā)人員也需言而有信，在如此繁忙的工作中，對(duì)合作方的誠(chéng)信會(huì)贏得行業(yè)的認(rèn)可，樹(shù)立個(gè)人品牌!

分布式光伏電站開(kāi)發(fā)需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又風(fēng)險(xiǎn)猶存的全能型人才，不管是資源方，路條方，開(kāi)發(fā)商都要以厚道的心態(tài)去評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目，這樣，才能不斷找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，在分布式開(kāi)發(fā)這條路上，立于不敗之地!