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打從出生就面向海外市場(chǎng)的光伏行業(yè)算得上是中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)的出海先鋒，如今中國(guó)光伏行業(yè)的全球地位備受矚目。也正是這種矚目，使得光伏企業(yè)在出海過(guò)程中面臨各類(lèi)政策挑戰(zhàn)。光伏企業(yè)必須有能力應(yīng)對(duì)國(guó)外政策和法規(guī)的一次次更替變換，才能在海外生根發(fā)芽。

正泰新能科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“正泰新能”）首席市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)官?gòu)垷樳^(guò)去20多年幾乎都在海外市場(chǎng)摸爬滾打。張煒近日接受澎湃科技記者采訪一再?gòu)?qiáng)調(diào)，如果沒(méi)有中國(guó)的供應(yīng)鏈、物流體系、能源結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在的光伏肯定不可能走進(jìn)這么多國(guó)家。光伏企業(yè)必須認(rèn)知清晰，出海很大程度還是要依靠中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一旦脫離中國(guó)供應(yīng)鏈，風(fēng)險(xiǎn)非常大。

企業(yè)出海依賴(lài)中國(guó)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，聚焦光伏產(chǎn)業(yè)中游的正泰新能從事光伏電池與組件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。2023年，正泰新能全球組件出貨量達(dá)28GW+，其中，海外市場(chǎng)出口量占比35%，主要出口德國(guó)、西班牙、巴西、澳大利亞等海外市場(chǎng)。

光伏行業(yè)的發(fā)展在中國(guó)可謂一波三折，“當(dāng)年光伏產(chǎn)業(yè)重心向中國(guó)轉(zhuǎn)移，正是利用了中國(guó)的人口紅利優(yōu)勢(shì)。”見(jiàn)證了光伏行業(yè)發(fā)展全過(guò)程的張煒說(shuō)，光伏行業(yè)從出生就面向海外市場(chǎng)，但起初中國(guó)企業(yè)做光伏是“四頭在外”，原材料、設(shè)備、技術(shù)都從國(guó)外進(jìn)口，中國(guó)企業(yè)大多只是組件下游封裝產(chǎn)線，做出來(lái)的產(chǎn)品也是賣(mài)到國(guó)外的。當(dāng)時(shí)的人均產(chǎn)能很低，但中國(guó)有大量的勞動(dòng)人口，所以可以做這個(gè)生意。

2007年開(kāi)始被派駐海外從事銷(xiāo)售的最初幾年，張煒從不愁客戶。 “除了2008年金融危機(jī)時(shí)短暫難受了幾個(gè)月，我們銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間還是比較輕松的，因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求。”由于海外需求增長(zhǎng)快，但受限于產(chǎn)能，全球客戶買(mǎi)不到產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售的大部分工作是維護(hù)客戶關(guān)系。

但伴隨歐美“雙反”（指歐盟和美國(guó)對(duì)進(jìn)口商品進(jìn)行反傾銷(xiāo)和反補(bǔ)貼的調(diào)查和措施）政策出臺(tái)，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)進(jìn)入寒冬。直到2013年后中國(guó)新的激勵(lì)政策的出臺(tái)以及中國(guó)光伏企業(yè)在技術(shù)上的突破，中國(guó)才脫穎而出，成為全球第一大光伏產(chǎn)品制造者和使用者，“產(chǎn)業(yè)量足夠大，生產(chǎn)設(shè)備也愿意做了，原材料也愿意投了，所以上游的原材料和生產(chǎn)設(shè)備都開(kāi)始國(guó)產(chǎn)化了。”此后，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)開(kāi)始真正強(qiáng)壯起來(lái)。

如今的光伏制造在中國(guó)已經(jīng)形成了強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，從原材料到組件成品，80%的生產(chǎn)都在中國(guó)，設(shè)備供應(yīng)幾乎100%在中國(guó)。這為光伏企業(yè)出海奠定了基礎(chǔ)。目前正泰新能的業(yè)務(wù)也遍及全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，做輔材的供應(yīng)商也跟著光伏產(chǎn)業(yè)群出海，在東南亞建廠。

光伏出海，有章可循

“光伏出海，小企業(yè)做不了。”張煒說(shuō)，同樣的光伏項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)公開(kāi)招標(biāo)時(shí)，參與者能有三四十家，在海外縮小到10家，因?yàn)楹Ｍ饪蛻魧?duì)公司資質(zhì)的要求更高，包括品牌影響力、可融資性、產(chǎn)品質(zhì)保體系、ESG（即環(huán)境、社會(huì)和公司治理）能力、海外建設(shè)能力等。

去年，中國(guó)光伏市場(chǎng)火熱。“很多外行跨界過(guò)來(lái)以后，大家當(dāng)時(shí)都在想，他們要怎么出海？出海時(shí)間特別長(zhǎng)，面臨的市場(chǎng)形勢(shì)也非常復(fù)雜，光伏頭部企業(yè)已經(jīng)具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，相比之下，跨界新玩家的經(jīng)驗(yàn)就差了很多。”

張煒說(shuō)，光伏企業(yè)的出?；旧鲜穷^部競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際市場(chǎng)再?gòu)?fù)雜，頭部企業(yè)也不會(huì)放棄。但出海時(shí)機(jī)、投資額度、布局國(guó)家等，每個(gè)企業(yè)打法不同。出海也有巨大風(fēng)險(xiǎn)，有的企業(yè)被巨額利潤(rùn)吸引，業(yè)務(wù)超過(guò)自己的可承受能力，大概率要出問(wèn)題。

大企業(yè)出海有章可循，配合戰(zhàn)略意圖布局路線，調(diào)研當(dāng)?shù)貒?guó)家的客戶需求、供應(yīng)能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，開(kāi)展一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析，絕不盲目出海。“出海是為了向其他國(guó)家的用戶提供產(chǎn)品服務(wù)。當(dāng)?shù)貒?guó)家有價(jià)格需求、功能性需求，企業(yè)要找到當(dāng)?shù)乜蛻舻恼鎸?shí)需求，如果需求不明確，出海就會(huì)栽跟頭。

出海既有產(chǎn)品服務(wù)的買(mǎi)賣(mài)，也要在當(dāng)?shù)亟◤S、建供應(yīng)鏈。“大企業(yè)去海外建個(gè)辦公室、招一批人，前期投入就需要幾百萬(wàn)，有的小老板覺(jué)得寧愿住賓館也比開(kāi)個(gè)辦公室強(qiáng)。但客戶不僅僅是為了尋求合適的產(chǎn)品服務(wù)，首先要建立起對(duì)公司的信任感。”張煒對(duì)此感受頗深，疫情期間，他的同事簽單三年都沒(méi)見(jiàn)過(guò)海外客戶，“大企業(yè)一定要建立自己的品牌，建立市場(chǎng)和客戶的信任度，如果沒(méi)有這些，大宗合同無(wú)從談起。”

ToB業(yè)務(wù)出海要靠人，通過(guò)銷(xiāo)售人員鏈接企業(yè)和當(dāng)?shù)乜蛻?。張煒認(rèn)為，光伏企業(yè)的銷(xiāo)售管理者要清晰認(rèn)知企業(yè)市場(chǎng)地位，片面強(qiáng)調(diào)過(guò)高的市場(chǎng)地位要付出很大代價(jià)，沒(méi)必要在一個(gè)市場(chǎng)上“不要命地廝殺”。

“每家公司有自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，頭部這五六家企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和非優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，都想著怎么強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，補(bǔ)足弱勢(shì)市場(chǎng)。所以也要打營(yíng)銷(xiāo)牌，在新市場(chǎng)盡快把品牌拉到與企業(yè)相匹配的地位。”但張煒也提到，光伏的買(mǎi)家和手機(jī)、汽車(chē)買(mǎi)家不同，“我們是ToB業(yè)務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以起到一定作用，但客戶不會(huì)完全被這些引導(dǎo)。”

政策不可預(yù)測(cè)是最大的挑戰(zhàn)

中國(guó)光伏企業(yè)出海的一項(xiàng)重要內(nèi)容是輸出技術(shù)管理。張煒說(shuō)，中國(guó)企業(yè)去泰國(guó)建廠和美國(guó)企業(yè)去泰國(guó)建廠，同樣的規(guī)模，中國(guó)的成本更低，這是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)有更好的管理經(jīng)驗(yàn)和體系。

如今，正泰新能已在泰國(guó)等地布局智能制造基地，未來(lái)泰國(guó)基地將進(jìn)一步擴(kuò)張產(chǎn)能，土耳其、美國(guó)制造基地的建設(shè)也在啟動(dòng)中。正泰新能也在評(píng)估歐洲、拉丁美洲、中東等地建設(shè)基地的可能性。

“我們?cè)谔﹪?guó)有三個(gè)工廠。在泰國(guó)建廠就是要滿足客戶所在地的需求。”光伏在能源變革中的敏感地位導(dǎo)致中國(guó)光伏企業(yè)出海不得不面對(duì)政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，政策的不可預(yù)測(cè)性和不可持續(xù)性是最大的挑戰(zhàn)。2015年，為了應(yīng)對(duì)歐盟的“雙反”政策，正泰新能收購(gòu)了德國(guó)某光伏組件工廠，拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但后來(lái)歐盟取消“雙反”政策，德國(guó)工廠因?yàn)楦黝?lèi)成本太高，慢慢失去競(jìng)爭(zhēng)力，2019年，正泰新能選擇關(guān)閉工廠。

對(duì)于中國(guó)光伏企業(yè)來(lái)說(shuō)，這類(lèi)的政策變動(dòng)隨時(shí)都可能發(fā)生。當(dāng)下在泰國(guó)設(shè)廠可以滿足客戶屬地的政策需求，但是誰(shuí)也不知道未來(lái)伴隨著政策的變化，泰國(guó)設(shè)廠是否還能滿足需求。

此外，海外對(duì)光伏產(chǎn)品的定義也導(dǎo)致關(guān)稅征收不同。十年前，張煒在做墨西哥業(yè)務(wù)時(shí)，墨西哥對(duì)于什么樣的光伏組件該征稅有一個(gè)定義：“接線盒里有一個(gè)二極管，加上接線盒就算光伏組件，要征稅；不加接線盒就不是電力設(shè)備，可免關(guān)稅?，F(xiàn)在改過(guò)來(lái)了，加不加接線盒都得交稅。”

正泰新能也面臨著新的苦惱，盡管泰國(guó)人工便宜，但光伏行業(yè)人才量遠(yuǎn)不及國(guó)內(nèi)，由于當(dāng)?shù)亟逃絾?wèn)題，對(duì)設(shè)備的掌控能力和維護(hù)能力較弱，工作效率偏低。“他們沒(méi)有一個(gè)好的工程師培訓(xùn)體系，我們找不到足夠的設(shè)備維護(hù)工程師，海外工廠還是得靠我們自身的工程師。”接下去在美國(guó)建廠也會(huì)更復(fù)雜，每個(gè)州的政策不同，法律法規(guī)難把握，人才招聘也要下功夫。

在張煒看來(lái)，光伏企業(yè)選擇出海一定是持久戰(zhàn)，“不是為了賺一筆小錢(qián)，也不可能賺兩年錢(qián)就關(guān)門(mén)走人，如果沒(méi)有能力堅(jiān)持做，趁早不要做。”

原標(biāo)題：光伏出海: 政策的不可預(yù)測(cè)性是最大挑戰(zhàn)