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編者按：在現(xiàn)階段，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步進(jìn)入新常態(tài)，光伏行業(yè)內(nèi)的市場競爭變得越發(fā)激烈，因?yàn)樵谄髽I(yè)外部，同業(yè)之間展開了慘烈的價格戰(zhàn)，光伏企業(yè)的利潤被逐漸削減;在企業(yè)內(nèi)部，人力資源成本持續(xù)地上升，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)逐漸不能配合行業(yè)快速發(fā)展的腳步。

我國廣大光伏企業(yè)只有深入地挖掘自身潛力才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。而對于光伏組件企業(yè)來說，原材料成本占到商品總成本的60%~70%，原材料采購在成本控制、內(nèi)部業(yè)務(wù)單元協(xié)同、上下游供應(yīng)鏈企業(yè)的戰(zhàn)略合作方面，起到至關(guān)重要的作用。所以如何做好采購管理，就成為當(dāng)下光伏組件企業(yè)獲取市場競爭力的有效途徑。本文以Y公司為例來談?wù)劰夥M件企業(yè)采購管理所遇到的問題，以及解決這些問題的有效對策，期望給相關(guān)光伏企業(yè)帶來啟示。

附：Y公司一家非常有實(shí)力的光伏組件廠商，成立于2004年，雖然已經(jīng)運(yùn)營了13年，但該公司的采購模式依然比較原始，仍處在與供應(yīng)商詢比價格簽訂單階段，這與當(dāng)今光伏行業(yè)注重供應(yīng)鏈的利益分享及訂單快速反應(yīng)的理念背道而馳。這種原始的采購模式已經(jīng)嚴(yán)重不能滿足Y公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求，急需變革。

Y公司采購管理存在的問題

通過將近一個月的走訪調(diào)查，作者發(fā)現(xiàn)這家光伏組件企業(yè)的采購模式是非常的傳統(tǒng)、簡單的，即其采購部一直沿襲以拉動式采購的管理模式進(jìn)行運(yùn)作，圍繞確定采購需求、供應(yīng)商詢價、議價、下訂單、跟蹤交期、收貨、付款等流程進(jìn)行采購日常工作，其并未與現(xiàn)代供應(yīng)鏈采購相融合，這種粗放式的采購體系已經(jīng)不能跟上行業(yè)發(fā)展腳步，具體問題有如下幾方面。

1.訂單的按時交貨率較低

在Y公司的供應(yīng)商當(dāng)中，很多供應(yīng)商企業(yè)的管理者素質(zhì)和知識水平比較低，他們的管理理念也較為落后，對需求方的交貨及時性、準(zhǔn)確性以及對整個供應(yīng)鏈運(yùn)行效率的重要意義并未深刻理解。其次，供應(yīng)商生產(chǎn)運(yùn)作模式落后，致使在生產(chǎn)計劃、加工、運(yùn)輸?shù)热魏我簧a(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致無法保證交貨及時性。

2.多品種、小批量的生產(chǎn)模式使采購成本居高不下

Y光伏公司在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成功運(yùn)營了13年，它的產(chǎn)品線十分豐富，企業(yè)管理者依據(jù)各種訂單進(jìn)行牽引，讓各部門進(jìn)行配合，致使采購管理常進(jìn)行小批量、多品種的采購工作，增加了采購人員的工作強(qiáng)度。這同時也對供應(yīng)商交貨期提出了較為嚴(yán)格的時效性要求，造成供應(yīng)商無法進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測和配送計劃，同時也會造成供應(yīng)商多品種、小批量的送貨，使得相關(guān)系統(tǒng)成本增加(物流費(fèi)、倉儲費(fèi)、倉庫檢查、收料費(fèi)用等)，間接造成采購成本的增加，雙方在其中都沒得到好處，不利于光伏組件廠商與供應(yīng)商間的戰(zhàn)略合作。

3.采購流程模糊，容易滋生腐敗

在作者深入調(diào)查了Y公司的采購流程后發(fā)現(xiàn)，在營銷部下達(dá)采購訂單后，其公司采購部人員根據(jù)訂單需求，在SAP系統(tǒng)(一種企業(yè)管理信息系統(tǒng))導(dǎo)出原材料需求，采購員再根據(jù)原材料需求與多家供應(yīng)商議價確定供貨。在作者調(diào)查過程中，發(fā)現(xiàn)Y公司的采購分配管理流程并不明晰，采購分配比例由采購員確定。采購員按照供應(yīng)商提供的價格、服務(wù)、交期等評判標(biāo)準(zhǔn)來分配采購比例，但主要評判還是以價格為主導(dǎo)。

對于光伏行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商來說，在銷量不好的年景里，他們?yōu)榱朔謹(jǐn)偣潭ǔ杀径坏貌坏蛢r競單，在銷量很好的時候，供應(yīng)商則會先滿足于利潤較高的客戶，導(dǎo)致交貨不及時，這對Y公司的生產(chǎn)齊套帶來很大影響，同時也傷害雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系。另Y公司并無制定物資采購比例的相關(guān)管理辦法，采購員分配訂單權(quán)限過大，極易滋生腐敗現(xiàn)象，增加了采購員跟供應(yīng)商互相勾結(jié)的機(jī)會。

4.采購人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)需要提高

在Y公司經(jīng)常看到這樣的場景，采購部門的員工每天都看起來非常地忙碌，忙著處理繁雜的日常業(yè)務(wù)，這正是多品種、小批量的采購業(yè)務(wù)模式所導(dǎo)致的。Y公司的采購員常常因?yàn)椴皇煜I(yè)務(wù)知識、或是太忙碌而盲目地聽取供應(yīng)商建議，導(dǎo)致采購成本增加，甚至對原材料特性及功能了解甚少，這樣的情況難以提升采購人員的管理水平。

5.采購信息系統(tǒng)落后

早晨9點(diǎn)是Y公司采購部門上班的時刻，部門內(nèi)的工作人員有條不紊地根據(jù)銷售部下達(dá)的生產(chǎn)訂單需求，在電腦系統(tǒng)中將原材料需求導(dǎo)出，針對每個生產(chǎn)訂單，采購員都必須手動制定原材料分配表。這對大型的生產(chǎn)企業(yè)來說，每天都有繁多的生產(chǎn)訂單要下達(dá)，采購員必須日復(fù)一日重復(fù)地做同一件事情，導(dǎo)致采購員整體效率降低，更無從在采購專業(yè)知識方面取得突破。

6.管理層不重視采購管理的戰(zhàn)略作用

許多光伏企業(yè)的管理者極其注重市場端的銷售工作，將銷售工作推到公司戰(zhàn)略的最高處，但他們往往忽視采購管理環(huán)節(jié)所帶來的重要影響力，他們認(rèn)為銷售才是生產(chǎn)型企業(yè)的利潤源泉，只要做好了銷售，就能獲得利潤。這些管理者的想法是極其片面的，要知道采購部只要將采購成本下降1%，就可以給公司帶來5~8%的利潤增加，事實(shí)告訴我們采購管理就是向管理要利潤。所以采購、研發(fā)、銷售三者是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)最為關(guān)鍵的因素，三者缺一不可，只有相互配合，才能發(fā)揮光伏產(chǎn)品在市場上的競爭力，增強(qiáng)公司的盈利能力。

7.呆滯原材料使企業(yè)遭受巨大損失

Y公司采購部門根據(jù)生產(chǎn)計劃制定出的原材料需求，與多個供應(yīng)商對所需原料展開詢價及議價工作，然后將原料份額對供應(yīng)商進(jìn)行分配和執(zhí)行，最后跟進(jìn)原料到廠的進(jìn)度并及時將原料入庫，整個環(huán)節(jié)卻忽視了庫存管理。在Y公司倉庫中，每年都有大量積壓原材料進(jìn)行處置外賣，變現(xiàn)后取得收入僅為原值的50%，對公司增強(qiáng)盈利水平產(chǎn)生了巨大負(fù)面影響。

采購管理出現(xiàn)問題的原因

1.作為光伏行業(yè)的老牌廠家，Y公司依然沿用粗放的、原始的以銷定產(chǎn)的管理模式，即通過銷售部門確定客戶的需求匯總后，下訂單給采購組織進(jìn)行生產(chǎn)活動。該公司缺乏銷售與運(yùn)營計劃體系的協(xié)調(diào)，內(nèi)部銷售部門、采購部門與生產(chǎn)部門缺乏有效的銜接跟溝通，無法提前做好與供應(yīng)商的原材料預(yù)測計劃，往往會出現(xiàn)供應(yīng)商無法按時按量交貨的情況。

2.Y公司對采購的地位認(rèn)識高度不夠。其公司管理層認(rèn)為采購主要職責(zé)就是保證采購價格低、為生產(chǎn)齊套保駕護(hù)航，但并未將采購部放到與營銷、研發(fā)部同等重要的位置。

3.采購管理流程制度缺乏系統(tǒng)性梳理，各業(yè)務(wù)部門缺乏有效的銜接。Y公司在《采購分配管理辦法》《訂單需求預(yù)測管理辦法》等并未制定有效制度，給公司帶來諸如滋生腐敗、降低系統(tǒng)效率、交貨及時性降低、增加管理費(fèi)用等問題和風(fēng)險。

4.Y公司各部門間缺乏及時的溝通，導(dǎo)致采購原材料過多，產(chǎn)生大量的積壓物資。分析其原因既有采購部門對于長周期原材料的過量采購，又有客戶訂單的變更或是取消訂單造成積壓原材料的產(chǎn)生。歸根到底還是由于Y公司內(nèi)部各部門缺乏有效的銜接，缺少整體的協(xié)同性，導(dǎo)致公司蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

采購管理問題的解決對策

1.努力推進(jìn)采購信息化建設(shè)

為了提升采購的工作效率，Y光伏公司應(yīng)積極地完善采購管理信息系統(tǒng)，這樣既能使企業(yè)管理更加科學(xué)和規(guī)范，同時也為廠商與供應(yīng)商間搭建了高效、快捷的溝通平臺。

首先，引入SRM系統(tǒng)。SRM系統(tǒng)(供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng))的作用是通過信息化手段與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，重新構(gòu)建企業(yè)與供應(yīng)商間新型的管理模式。該軟件能實(shí)現(xiàn)訂單管理、排程管理、對賬管理、供應(yīng)商績效評估四大功能。訂單管理的功能可以實(shí)現(xiàn)光伏廠商采購訂單的網(wǎng)上發(fā)布、交流溝通，供應(yīng)商也可以通過這套信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)采購訂單的確認(rèn)工作。排程管理功能同樣是將配送指令在網(wǎng)上發(fā)布，并積極指導(dǎo)供應(yīng)商如何依據(jù)光伏廠商的生產(chǎn)計劃安排進(jìn)行有序配送。對賬管理功能實(shí)現(xiàn)對賬數(shù)據(jù)、發(fā)票入賬情況的網(wǎng)上查詢。供應(yīng)商績效評估則是對供應(yīng)商技術(shù)能力、質(zhì)量水平、交貨響應(yīng)、成本狀況、合同執(zhí)行情況這幾個關(guān)鍵方面進(jìn)行綜合評估，也是對一個時間段雙方合作的情況進(jìn)行評價，同時也是供應(yīng)商引入或淘汰的判斷根據(jù)。借助這種先進(jìn)的信息技術(shù)平臺，既節(jié)約了與供應(yīng)商間的溝通成本、減少了信息傳遞失誤所帶來的損失，也讓信息傳遞更加及時有效。供應(yīng)商可通過信息平臺及時了解其配送信息，配套產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息，達(dá)到信息傳遞透明化的目標(biāo)，在節(jié)省傳真電話等費(fèi)用的同時給供應(yīng)商提供了公平、公正的競爭平臺。

其次，啟用供應(yīng)商網(wǎng)上報價。據(jù)作者長時間的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在Y光伏公司的生產(chǎn)運(yùn)營中，經(jīng)常出現(xiàn)采購人員將采購價格泄露給供應(yīng)商的這種情況發(fā)生，而供應(yīng)商網(wǎng)上報價系統(tǒng)能有效保障供應(yīng)商在公平的環(huán)境下競爭，打破了以郵件傳真等傳統(tǒng)的溝通方式，有效杜絕了價格泄露問題。傳統(tǒng)報價主要是通過郵件或傳真的方式參與報價，很可能會出現(xiàn)采購人員將其他原材料供應(yīng)商報價告知行賄供應(yīng)商，導(dǎo)致不公平競爭。在引入供應(yīng)商網(wǎng)上報價系統(tǒng)后，采購人員只能在報價結(jié)束后才能在系統(tǒng)中查看價格，有效的控制內(nèi)外部勾結(jié)風(fēng)險，同時提高了光伏企業(yè)的運(yùn)營效率、縮短了審批流程、降低了采購成本。

2.對不同類別供應(yīng)商采取不同的采購策略

在光伏行業(yè)里，不同類別原材料的需求差異性較強(qiáng)，譬如說某些關(guān)鍵原材料的品質(zhì)、交期重要，某些原材料的價格重要，而有些原料的通用性較差、交期較長等。若對于所有的原材料采用同樣的采購思路，必定不能滿足生產(chǎn)經(jīng)營需求。

因此，Y公司必須對原材料進(jìn)行分析，明確不同原材料的各自特性，根據(jù)這些獨(dú)有特性進(jìn)行分類分級，制定不同的采購策略。Y公司通過原材料的價值量與供給風(fēng)險兩個維度，可將原材料分為日常原材料、杠桿原材料、瓶頸原材料和關(guān)鍵原材料四種進(jìn)行綜合分析。這四種原材料在供應(yīng)商數(shù)量、市場供給的情況、產(chǎn)品屬性、采購金額、采購風(fēng)險方面都有不同的特點(diǎn)，如下表所示：

四類原材料特點(diǎn)對比表

原材料類型	供應(yīng)商數(shù)量	市場供給情況	產(chǎn)品屬性	采購金額	采購風(fēng)險
瓶頸原材料	少	緊	非通用	小	高
關(guān)鍵原材料	少	緊	非通用	大	高
杠桿原材料	多	松	通用	大	低
一般原材料	多	松	通用	小	低

對于瓶頸原材料的操作策略：主要還是控制缺貨帶來的運(yùn)營風(fēng)險，在價格方面不做過多要求隨行就市即可，同時加快推進(jìn)采購部門尋找替代或可操作性方案，定期搜集其原廠的新技術(shù)和市場動態(tài)，開發(fā)新供應(yīng)商，提前與供應(yīng)商做好需求預(yù)測，配置適當(dāng)安全庫存。

對于關(guān)鍵原材料的操作策略：主要控制原材料缺貨及原材料跌價帶來運(yùn)營風(fēng)險。抓住對方的利益訴求點(diǎn)，與供應(yīng)商建立長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系策略，建立長效的共贏機(jī)制并在價格上爭取更多的資源。

對于杠桿原材料的操作策略：明確以供應(yīng)原材料的質(zhì)量、交貨及共同降低成本為主要訴求，保持與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系。由于供應(yīng)的原材料通用性較強(qiáng)，能滿足供應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量較多，供給情況也不太緊張，采購策略可將采購量集中到一家供應(yīng)商。

對于一般性原材料的操作策略：這個類型的原材料主要集中在Y公司的低值易耗品采購，采購部門應(yīng)該采取定期搜集公司各部門需求，減少供應(yīng)商數(shù)量，按特定的時點(diǎn)進(jìn)行批量采購，增加采購數(shù)量，降低采購成本。但當(dāng)供應(yīng)商能力不足時，應(yīng)適當(dāng)引入新的供應(yīng)商，以保證價格和交期等方面的優(yōu)勢，這樣可以利于供應(yīng)商之間形成良性的競爭。

3.完善采購人員的績效考核體系

正所謂“有規(guī)矩才能成方圓”，Y光伏公司應(yīng)積極地完善采購人員的績效考核體系，通過完善采購人員的績效考核體系，對采購人員實(shí)行定量考評。這樣能避免摻入主觀的感情色彩，客觀地將被考評者與既定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，也有利于針對不同的采購人員的在工資、晉升上進(jìn)行差別對待，讓采購人員激發(fā)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)、積極進(jìn)取的上進(jìn)心和維護(hù)企業(yè)利益的責(zé)任心，讓公司采購隊(duì)伍能在公平、上進(jìn)的環(huán)境中得到逐步發(fā)展。其中采購人員績效考核應(yīng)從二個維度出發(fā)：采購業(yè)績和供應(yīng)商管理。下表為采購人員績效考核的指標(biāo)。

采購人員績效考核的指標(biāo)表

考核項(xiàng)目	考核子項(xiàng)	權(quán)重	評分標(biāo)準(zhǔn)（滿分100分）
采購業(yè)績	采購訂單準(zhǔn)時性	20%	準(zhǔn)時完成20分，超過一個工作日0分
	采購按訂單數(shù)量交貨	20%	根據(jù)下單給供應(yīng)商數(shù)量與供應(yīng)商交貨數(shù)量比值，若供應(yīng)商交貨數(shù)量100%完成得20分，90%以下記0分
	來料合格率	20%	根據(jù)每批來料物資合格率來確定得分，合格率每降低1%，扣2分。
供應(yīng)商管理	整合供應(yīng)商關(guān)系管理	20%	供應(yīng)商數(shù)量與供應(yīng)商數(shù)量控制策略不符合時，超過或不足額定值一家扣1分，超過或不足兩家扣2分，最低0分。
	原材料通用化管理	10%	根據(jù)流程規(guī)范引進(jìn)原材料，每發(fā)現(xiàn)一款不合理引入的原材料扣1分，最低0分。
	供應(yīng)商配合管理	10%	根據(jù)供應(yīng)商配合企業(yè)情況，供應(yīng)商反應(yīng)速度、參與共同研發(fā)的積極性、合同訂單的簽訂速度等判定，每發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)條件不符扣1分

考核的總得分為各項(xiàng)考核得分相加得出，Y公司采購部門應(yīng)每月對采購人員進(jìn)行考核，年度考核結(jié)果根據(jù)月度考核進(jìn)行加權(quán)平均，并按照考核結(jié)果進(jìn)行排序，將考核等級分為A、B、C、D、E五類，其中A級占10%，B級占15%，C級占30%，D級占35%，E級占10%。根據(jù)考評結(jié)果對采購人員薪資調(diào)整、采購人員培訓(xùn)、獎金發(fā)放提供客觀依據(jù)。

4.建立S&OP銷售與運(yùn)營計劃小組

通過上文我們了解到，Y光伏公司每年都會產(chǎn)生的大量積壓物資，給企業(yè)經(jīng)營帶來了很大的資金損失，Y公司急需成立S&OP (Sales and operation plan)銷售與運(yùn)營計劃小組，更緊密的將各部門連接在一起，重新梳理了銷售與運(yùn)營間關(guān)系，加強(qiáng)各部門間協(xié)同，減少積壓物資的產(chǎn)生，減輕采購部門的按需采購與處理積壓物資難度。

在具體操作上，Y光伏公司需要征集客戶未來2~3個月的訂單需求，經(jīng)過詳細(xì)地評估后制定銷售計劃并將計劃提交給S&OP銷售與運(yùn)營計劃小組。隨后，S&OP小組根據(jù)銷售計劃，組織各業(yè)務(wù)部門召開聯(lián)席會議，根據(jù)會議議程逐個檢查每項(xiàng)內(nèi)容，達(dá)成一致后確定主生產(chǎn)計劃，采購部門根據(jù)主生產(chǎn)計劃對供應(yīng)商進(jìn)行下單采購原材料。高效的溝通機(jī)制的建立，能有效保證采購部按照計劃進(jìn)行采購，避免了采購部門自由發(fā)揮進(jìn)行采購訂單的下達(dá)，確保了整個組織在高效的機(jī)制中得以良好地運(yùn)行。

綜上所述，采購管理做為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，在光伏企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量保障、供應(yīng)鏈管理中起著極其重要的作用，同時也是企業(yè)獲取利潤的重要源泉。廣大光伏企業(yè)一定要適時變革原始粗放的采購管理模式，充分利用信息化工具來優(yōu)化公司的流程和制度，將采購人員從簡單的、繁雜的事務(wù)性工作中解放出來，著重培養(yǎng)采購人員在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)性，以確保企業(yè)的采購業(yè)務(wù)得以順利開展，提升企業(yè)的競爭力。

原標(biāo)題：光伏企業(yè)如何做好采購管理