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 編者按：大型光伏加工企業(yè)對于戶用光伏市場，一直在耕耘不是本事，建成數(shù)萬個戶用光伏項目不是本事，能否形成持續(xù)低成本的獲取電站資源和融資解決之道的商業(yè)模式才是本事。

需要說明的是，這個題目是老紅一年多前的結(jié)論，不代表現(xiàn)在的結(jié)論。把它寫出來，既是因為這是對“誰是未來戶用光伏市場之王探討”思考過程的一個記錄，又是因為還沒看到哪個大型光伏加工企業(yè)的成功商業(yè)模式可以否定這一問題。

大型光伏加工企業(yè)對于戶用光伏市場，一直在耕耘不是本事，建成數(shù)萬個戶用光伏項目不是本事，能否形成持續(xù)低成本的獲取電站資源和融資解決之道的商業(yè)模式才是本事。

2014-15年，兩個現(xiàn)象讓老紅想到“大型光伏加工企業(yè)天然不具有開發(fā)戶用光伏市場的基因”這一問題。

一個現(xiàn)象是，能夠看到數(shù)家大型光伏加工企業(yè)進入戶用光伏市場，卻沒能看到應(yīng)有的規(guī)模效應(yīng)。比如2014年3月15日，英利在保定市的“國內(nèi)首家太陽能發(fā)電體驗店”開業(yè)，比如7月12日，漢能太陽能江蘇南通清潔能源展示中心正式開業(yè)，再比如2015年2月25日，晶科發(fā)布家庭光伏“分期寶”、金融服務(wù)走在其他開發(fā)戶用光伏市場企業(yè)的前面。但在而后的時間中，看到的是2015年“520”后，漢能直營店商業(yè)模式的退卻;看到的是當(dāng)大型光伏加工企業(yè)累計戶用光伏安裝結(jié)果還在數(shù)萬計的時候，Solarcity已將2018年累計戶用光伏安裝目標(biāo)定在一百萬。數(shù)量的增長快慢，展示著一種商業(yè)模式的成形與否。

一個現(xiàn)象是，聽一位成功戶用光伏市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)老板講的案例。與這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)有業(yè)務(wù)合作的一家大型光伏加工企業(yè)，也是最早進入戶用光伏市場的企業(yè)，在這個市場中，先是推展自己的商業(yè)模式并非理想，后是學(xué)習(xí)推展這家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功商業(yè)模式卻因水土不服也不成功。雖然這家大型光伏加工企業(yè)始終沒有離開戶用光伏市場，但是2016年的簽約數(shù)量也只是二萬多戶。

從那時開始，老紅一直在觀察，并試圖把這些現(xiàn)象和感覺上升到理性的解釋層面。

為什么說“大型光伏加工企業(yè)天然不具有開發(fā)戶用光伏的基因”?

第一，基因是矛盾的。

大型光伏加工企業(yè)的基因是什么?是加工業(yè)，是標(biāo)準(zhǔn)化，是規(guī)?；菄H市場，是資產(chǎn)抵押融資思維，是主營產(chǎn)品、一次銷售的思維。

戶用光伏市場的基因是什么?是安裝業(yè)，是非標(biāo)準(zhǔn)，是單體規(guī)模非常小，是國內(nèi)的農(nóng)村市場，是項目融資思維，是光伏系統(tǒng)銷售和持續(xù)服務(wù)的思維。最重要的，是2C的。

雖然企業(yè)的基因可以改變，但是改變的痛苦和改變后兩種基因的并存，應(yīng)該不是每家大型光伏加工企業(yè)都能成功做到的。

第二，不同的決心決定不同的結(jié)果。

戶用光伏市場機會，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，他們因這個市場而生，因這個市場變化而變化，最關(guān)鍵的是這個市場于他們，要么生存，要么死亡，所以他們的決心是非凡的，努力是百折不撓的。

戶用光伏市場機會，對大型加工企業(yè)來說，只是發(fā)展的多種選擇之一。做大加工業(yè)是一種選擇，開發(fā)大型電站是一種選擇，向其他方向跨界也是一種選擇。所以老紅一年多的結(jié)論是：大型加工企業(yè)對于戶用光伏市場，不是照抄成功商業(yè)模式就能成功的，也不是輕易可以找到適合自己的商業(yè)模式的，除非大型光伏加工企業(yè)老板具有一種沒有退路的決心和態(tài)度，才可能在這一市場殺出一條生路。但是，至少2014-15年時的大型光伏企業(yè)老板都不具有這一點。

2016年“630”后，中國光伏終端市場的生態(tài)發(fā)生變化了，大型光伏加工企業(yè)對戶用光伏市場的決心也變化了。

大型光伏加工企業(yè)決心的堅定，讓老紅將“大型光伏加工企業(yè)天然不具有開發(fā)戶用光伏市場的基因”從肯定句變?yōu)橐蓡柧洹?br />
2016年“630”以后，對于大型光伏加工企業(yè)老板來說，無論是光伏發(fā)展“十三五”規(guī)劃的60GW分布式光伏指標(biāo)原因，還是除了“領(lǐng)跑者”其他大型電站投資機會大幅減少原因，他們的選擇機會不多了，面對消化巨大的產(chǎn)能，已經(jīng)接近老紅所說“沒有退路”的狀態(tài)。于是所有大型光伏加工企業(yè)無不堅定、不惜成本地開始進入戶用光伏市場。

所以用“所有”一詞，是因為2016年時還說“加工業(yè)還忙不過來”的晶澳進入戶用光伏市場了，是因為老紅以為輕易不會“動凡心”的阿特斯也借“中民智薈”平臺宣稱進入戶用光伏市場了。到目前，好像除了特變電工外，大型光伏加工企業(yè)均已進入這一市場。

如果此時老紅還是鐵嘴鋼牙地說“大型光伏加工企業(yè)天然不具有開發(fā)戶用光伏市場的基因”，是一定會被“打臉”的。

市場變化了，老紅的題目修改了，既不意味事物的本質(zhì)變化了，也不意味分析事物的邏輯不成立了。這意味著，在戶用光伏市場，不是每一個大型光伏加工企業(yè)都會成功。而誰會成功?實在是個值得期待的結(jié)果。

參考資料：

《漢能欲在2014年底前建成30家專賣店》

《漢能發(fā)力光伏民用市場：今年年底直營店開到500家銷售目標(biāo)100億》

《英利“謀劃”2014年做大型光伏超市》

《英利和通威兩家國內(nèi)太陽能公司分布式光伏發(fā)電產(chǎn)品初識》

《工行首推分布式金融晶科家庭光伏“分期寶”誕生》

《SolarCity沖破增長戰(zhàn)略束縛》

《630后光伏產(chǎn)業(yè)何去何從?》

原標(biāo)題：大型光伏加工企業(yè)天然不具有開發(fā)戶用光伏的基因？