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合肥中南光電有限公司浙江區(qū)總經(jīng)理盧林主題演講《信息時代，我們只做光伏的搬運(yùn)工》

盧林：大家下午好，我來自中南光電，主要負(fù)責(zé)浙江和福建片區(qū)的業(yè)務(wù)開展，今天講的主題《信息時代，我們只做光伏的搬運(yùn)工》，從我們跟工商業(yè)、戶用行業(yè)的客戶溝通來看，經(jīng)銷商面臨著信息的滯后，不能做到第一時間獲取同行的信息，中南光電在浙江做了調(diào)整，由原來單一產(chǎn)品銷售做到了為客戶提供系統(tǒng)化服務(wù)為宗旨，所以就有了今天的演講主題。

首先，市場現(xiàn)狀。第一產(chǎn)品供應(yīng)方，組件、逆變器等，他們在業(yè)務(wù)開發(fā)成本比較高，他們的業(yè)務(wù)人員東奔西跑業(yè)務(wù)費(fèi)用、差旅費(fèi)用等非常高；第二客戶分散，特別是冬天、下雪天更辛苦，而且效果不一定很明顯；第三需求的獲取不及時，因?yàn)槊總€業(yè)務(wù)員在服務(wù)客戶時經(jīng)常出現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員對接五到十個，特別是對接中小型集成商，經(jīng)常一個人對接一個市、兩個市，這個時候很難做到信息100%的獲取。

其次，需方，一、采購成本偏高，也是體現(xiàn)在我們的體量比較小，特別是戶用、小微企業(yè)工商業(yè)，他們的采購量相對較低，這個時候去跟工廠采購組件和各種產(chǎn)品時，價格肯定是較高，我們跟一些企業(yè)合作時要交保證金等，從而導(dǎo)致成本偏高。二、營銷模式，每個地方的營銷模式較多，每一家做戶用的都有各自的想法，所以如何把營銷模式進(jìn)行綜合整理和歸納。三、金融方面的缺乏，這是我們都會面臨的問題，還有20%是有金融的，如果將這20%的有金融的資源轉(zhuǎn)嫁到其他80%的客戶上，這也是我們今天要說的內(nèi)容；四、專業(yè)性管理能力相對偏弱，我們有很多做戶用和工商業(yè)這塊的基本都是半路出家的，對工商業(yè)及光伏系統(tǒng)電站這方面的專業(yè)知識相對來說缺乏，在企業(yè)管理方面剛開始還好一點(diǎn)，因?yàn)槿藛T比較少還可以管理，但如做大，管理能力就慢慢體現(xiàn)出來。

正是由于這么多原因，中南公司在杭州濱江區(qū)成立了一個建南新能源科技有限公司，前期進(jìn)行走訪收集資源整理，比如金融方、供應(yīng)商、EBC集成商進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，最后解決策略，將圈內(nèi)資源進(jìn)行共享，共享是比較主動，把這些信息收集過來，對信息進(jìn)行整合并加以運(yùn)作、提煉最后進(jìn)行分享，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)利用，為彼此創(chuàng)造最大的價值，不像有的時候把信息發(fā)到群里，能看到的就看到，看不到的就一帶而過，這個信息就沒有起到分享作用。

溝通上我們有信息橋梁，首先，信息的收集，這個信息收集相對來說比較龐大，后續(xù)不斷完善的，比如供應(yīng)商、經(jīng)銷商信息、投資方信息、金融方、市場價格、營銷模式等；另外，搜集信息后進(jìn)行提煉，如果想做到信息的共享，這點(diǎn)是非常重要的，特別是在經(jīng)銷商精準(zhǔn)需求方面，在拜訪客戶時經(jīng)常會有一些需求，這些需求能不能及時分享給客戶是非常重要的；再就是營銷模式，每個地區(qū)的模式都不一樣，比如溫州的客戶營銷模式非常好，我們?nèi)绾文軐⑦@種模式帶給其他地區(qū)，這也是我們后面要講的；還有企業(yè)項目的篩選，高性價比產(chǎn)品的篩選，優(yōu)質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)等，我們將這些信息提煉以后，彼此分享給所需的用戶，比如說我有一個好的金融機(jī)構(gòu)，他有好的金融產(chǎn)品，我會把這個好的金融產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商，會讓我的經(jīng)銷商篩選進(jìn)行匹配利用，我不收取任何費(fèi)用，這是資源的免費(fèi)共享。

金融扶持分為兩方面，第一方面是融資租賃，我們前期對幾個金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行了走訪，也跟他們進(jìn)行了一些溝通，后來總結(jié)了一下，也跟他們達(dá)成了初步的意愿，我們將經(jīng)銷商手頭上的一些優(yōu)質(zhì)項目按照他們的要求進(jìn)行預(yù)篩選，篩選后按照同一地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)一打包，整合地申報給金融機(jī)構(gòu)，這樣既省去了他們開發(fā)業(yè)務(wù)的時間，也便于他們內(nèi)部流程的提交時間縮短。第三我們提供建設(shè)期資金支持，因?yàn)楹芏嗉缮袒蛘咦鲂⌒凸ど虡I(yè)的時候，他們在前期墊資難度比較大，或者在后期建設(shè)時，因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)大部分是建設(shè)完了以后將這個貨款統(tǒng)一支付，我們可以在建設(shè)期把資金發(fā)過去，等到銀行貸款下來后再進(jìn)行第三方支付，這樣就緩解了集成商短期的資金壓力。最后，渠道多元化，同一個項目不是每個租賃公司都能收的，所以我們會對這個項目結(jié)合我們對融資租賃公司的要求進(jìn)行相應(yīng)的篩選、匹配，保證這個項目融資成功的概念。

第二部分是銀行開發(fā)，目前經(jīng)銷商都是服務(wù)商，很少有一個生產(chǎn)主體，這個時候我希望中南可以起到作用，我們跟經(jīng)銷商共同跟銀行溝通，提供線下?lián)；刭彛@樣可以增加經(jīng)銷商與銀行間的談判籌碼。第二可以提供整套系統(tǒng)的配件，這里提的是集采，因?yàn)槲覀儠龅胶芏嗫蛻羲麄儾少徴f價格高，這是肯定的，因?yàn)槟愕牟少徚坎淮笏詢r格就偏高，中南光電在全國有400多家經(jīng)銷商，每一個產(chǎn)品的采購我們都有一定的主動權(quán)，所以在價格方面相對來說也是比較優(yōu)惠的。第三就是建設(shè)期也可以提供部分貨款賬期，進(jìn)行第三方銀行貸付，時間節(jié)點(diǎn)大概是2個月。第四是可以共享區(qū)位資源，這點(diǎn)我體會比較深刻，主要是在浙江這塊因?yàn)榕艿谋容^多，我們團(tuán)隊有十多個人，我們也是雇一個銷售人員，對每個區(qū)的客戶信息都進(jìn)行摸底分析，如果我們的銀行談成了以后，會第一時間把這個信息共享出去，也便于他們快速地開發(fā)對應(yīng)市場，增加他們的銷售額，這樣也能增加我們中南公司的出貨量。

第三大部分是成本控制。資源的共享第一是消費(fèi)，第二就是通過資源的共享實(shí)現(xiàn)成本的控制，我說的這三方面不能覆蓋全部。第一、市場行情分析，在很多集成商采購產(chǎn)品時，可以提前跟我們電話溝通一下，看一下市場方面的價格與他的價格是否吻合，或者相差大不大；第二我們可以對整個市場行情進(jìn)行預(yù)判，拿12月份和1月份到底怎么看，我們可以給他提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，這樣也便于項目的落地或者延遲建設(shè)，可以給他們節(jié)省成本。第二、供應(yīng)商的匹配，基本上我們每一個經(jīng)銷商家里都要有兩到三家的儲備供應(yīng)商，如果誰家只有一個供應(yīng)商的話，那他做起來肯定會非常累，成本也非常高，會比較被動，所以我們會篩選客戶手頭上的供應(yīng)商，將不好的供應(yīng)商進(jìn)行淘汰進(jìn)行資源的匹配、整合，便于他進(jìn)行后期的比價對比，形成最終的降本的目的；最后、共享倉儲，到浙江才知道，以前在安徽沒有體會到，關(guān)于共享倉儲，浙江都是做的比較好的，中型的還好，但是小型的供應(yīng)商會節(jié)省很大的倉儲費(fèi)用，對于物流方面也是比較及時的，減少了客戶等待的寒窗期，增加了資金流轉(zhuǎn)率，成本相應(yīng)會下降。

最后一部分是咨詢策劃，主要針對的是初創(chuàng)企業(yè)或者是有一些企業(yè)現(xiàn)在覺得做的不是非常好的，我們可以進(jìn)行企業(yè)的管理培訓(xùn)，不是我們給他培訓(xùn)，是我們邀請同行，做的比較好的給他們進(jìn)行培訓(xùn)。

第二部分、銷售模式的創(chuàng)新及分享，每個地區(qū)都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，每個地區(qū)的銷售模式我們基本都有所了解，所以我們會把這些模式帶回來內(nèi)部先進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，先考慮一下看看哪些地方可以有什么改善，內(nèi)部先進(jìn)行完善，完善以后再帶著這些模式到不同的區(qū)域進(jìn)行走訪，我們將這些信息帶過去，讓他們自己內(nèi)部有一個消化；

第三部分、專業(yè)知識培訓(xùn)，比企業(yè)管理培訓(xùn)還追求一些，因?yàn)楣夥a(chǎn)品的安全性能是非常重要的，所以我們在安裝、售后運(yùn)維方面需要特別重視，我們跟像古瑞瓦特這樣的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)動。

我們的服務(wù)對象，大伙都是我們的服務(wù)對象，包括供應(yīng)商、集成商、運(yùn)維平臺、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，還有企業(yè)主、投資方及第三方投資方，以及金融機(jī)構(gòu)、融資租賃機(jī)構(gòu)或者基金公司，這些都是我們的服務(wù)對象，我們都可以進(jìn)行交流進(jìn)行信息的相互傳遞、整合。

跟一些大的公司一線品牌比可能還有一些差距，但是，我們是一步一個腳印做了有十年，今年是我們的第十個年頭。

這是我們目前的一些合作伙伴，有一些是融資租賃公司，有一些是逆變器，還有一些是中小倉儲。

原標(biāo)題：中南光電盧林：信息時代 我們只做光伏的搬運(yùn)工