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編者按：近日，國家能源局發(fā)布2020年第一季度的戶用光伏項(xiàng)目信息，對于“外冷內(nèi)熱”的戶用光伏市場，各大逆變器企業(yè)大力推廣戶用逆變器新品，打響了2020年戶用市場“廝殺”的第一槍。

4月15日，國家能源局發(fā)布了2020年第一季度戶用光伏項(xiàng)目信息。一季度，全國累計(jì)納入2020年國家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目裝機(jī)容量25.895萬千瓦。其中山東以9.758萬千瓦的規(guī)模位居第一，河南以4.475萬千瓦的規(guī)模位列第二，河北、浙江、安徽分別以4.325萬千瓦、1.879萬千瓦、1.383萬千瓦的規(guī)模排名第三、第四、第五。

2020年，隨著國家發(fā)改委敲定光伏上網(wǎng)電價，面對8分/千瓦時的補(bǔ)貼以及7GW的戶用市場，逆變器廠商們又再次殺了回來。陽光電源、古瑞瓦特、固德威等逆變器品牌紛紛以線上會議的形式大力推廣戶用逆變器新品，打響了2020年戶用市場“廝殺”的第一槍。

據(jù)光伏們了解，2019年戶用光伏新增裝機(jī)為4.27GW，撐起了2019年近14 %的年度新增裝機(jī)。在光伏們跟蹤的各地備案中，山東、河北市場一馬當(dāng)先，均有超過上百戶的戶用備案。

“火上澆油”的是，疫情的擴(kuò)散已經(jīng)導(dǎo)致海外分布式光伏市場尤其是戶用光伏市場的大幅削減，據(jù)了解，印度、歐洲、澳大利亞以及歐洲等多個吉瓦級的海外市場需求都出現(xiàn)了明顯的下滑，這將會進(jìn)一步推動今年國內(nèi)戶用市場的競爭走向白熱化。

戶用逆變器“王者”爭奪戰(zhàn)

眾所周知，國內(nèi)戶用光伏市場在2017年達(dá)到了頂峰，從2015年僅有2萬戶的新增規(guī)模，到2016年的15萬戶、2017年的50萬戶，中國的戶用光伏市場堪稱飛速發(fā)展，這成就了古瑞瓦特、固德威、三晶、錦浪、華為、陽光電源、首航新能源等數(shù)十家逆變器廠商。

從分銷商、代理商的爭奪，到廣告的大范圍投放，再到全系列機(jī)型的覆蓋，以古瑞瓦特、固德威、錦浪科技、三晶為代表的戶用逆變器第一梯隊(duì)，均擁有海外戶用推廣經(jīng)驗(yàn)，在TOP 3的爭奪戰(zhàn)中起起伏伏，輪番坐莊；華為依托其為數(shù)眾多的通訊代理商以及品牌知名度，也迅速切入了戶用逆變器市場；陽光電源借助地緣優(yōu)勢，以合肥為大本營強(qiáng)勢開拓代理商體系。

但這一切在2018年531之后暫停了下來，大批經(jīng)銷商退出，戶用市場的熱度一落千丈，曾經(jīng)押寶國內(nèi)戶用市場的大批逆變器企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，海外市場的全面復(fù)蘇也讓“內(nèi)需轉(zhuǎn)出口”的逆變器企業(yè)賺的盆滿缽滿。

光伏們從某逆變器品牌處了解到，相比于國內(nèi)的市場價格，出口的逆變器利潤率基本翻倍，但利用國內(nèi)的體量可以提高供應(yīng)鏈議價的砝碼，進(jìn)而達(dá)到降本的目的。

直到2019年補(bǔ)貼政策的落地，戶用市場以5.3GW的指標(biāo)容量重新煥發(fā)活力。但經(jīng)歷過531淬煉，逆變器市場的格局已經(jīng)悄然發(fā)生變化。

錦浪科技成功上市、上能也已經(jīng)在4月上旬正式登陸A股科創(chuàng)板，固德威也已經(jīng)成功向科創(chuàng)板發(fā)起了IPO，而茂碩電源和前身是兆伏愛索的ZeverSolar GMBH已經(jīng)停止了逆變器業(yè)務(wù)。光伏們從山東、河北等多家戶用經(jīng)銷商處了解到，2019年古瑞瓦特、固德威、錦浪已經(jīng)基本坐穩(wěn)了TOP 3的位置。對于重新回歸戶用市場的逆變器廠家來說，2020年仍將是一場惡戰(zhàn)。

2020年逆變器必爭之地：魯、冀、豫

2019年，山東以一騎絕塵之勢穩(wěn)居戶用裝機(jī)第一大省，加上河北、河南、浙江、山西，這五省的指標(biāo)容量占到了全國戶用光伏指標(biāo)容量的73%。光伏們從山東省太陽能行業(yè)協(xié)會執(zhí)行秘書長張曉斌處獲悉，2019年，山東省戶用光伏裝了10.8萬戶，1.72GW的新增裝機(jī)，占全國戶用新增光伏裝機(jī)容量的40.3% 。

可以預(yù)見的是，2020年這種態(tài)勢仍將持續(xù)。元旦剛過，山東臨沂市某戶用光伏經(jīng)銷商的一輪戶用光伏渠道推廣會，就簽約了1489戶、共計(jì)30MW戶用光伏項(xiàng)目。據(jù)張曉斌介紹，山東省光照資源豐富、經(jīng)銷商數(shù)量在四千家左右，渠道優(yōu)勢非常明顯。2020年以來，山東相繼出臺針對分布式光伏重點(diǎn)扶持以及山東光伏市場扶持的政策，從消納形勢與戶用推廣來看，2020年山東光伏市場的占比會更高，2020年山東戶用裝機(jī)市場預(yù)估2.6~3GW。光伏們了解到，在山東的戶用逆變器市場中，古瑞瓦特、固德威、錦浪科技三家出貨量可以占據(jù)70%-80%的市場份額。

僅次于山東，近兩年河北省的戶用光伏市場發(fā)展可謂穩(wěn)健，勢頭良好。河北省光伏新能源商會秘書長馬獻(xiàn)立介紹，截止到2019年12月，河北省可納入2019年國家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目836.7MW，戶用光伏裝機(jī)規(guī)模約占全國戶用光伏裝機(jī)總量的16%。截止2019年底，河北省戶用光伏累計(jì)安裝達(dá)20萬戶，累計(jì)裝機(jī)突破3GW

目前，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)恢復(fù)，河北省光伏市場已全部啟動，接下來的6~10月份，對于河北省而言是發(fā)展戶用光伏最好的季節(jié)，預(yù)估單月裝機(jī)在120兆瓦以上，2020年全年裝機(jī)在1~1.2GW。

馬獻(xiàn)立表示，在河北省的近500家光伏戶用經(jīng)銷商中，古瑞瓦特和固德威分別占據(jù)了大概三分之一的市場份額，其他大約三分之一的份額由錦浪、華為、陽光、三晶、首航新能源等多家品牌瓜分。在上述提到的品牌中，固德威是最早進(jìn)入戶用市場的逆變器制造商品牌之一，已在河北地區(qū)積累了近五年的分銷經(jīng)驗(yàn)，馬獻(xiàn)立補(bǔ)充道。

另外，馬獻(xiàn)立和張曉斌兩位秘書長都提到，錦浪科技從2019年開始在兩省的戶用逆變器市場發(fā)力。除了古瑞瓦特、固德威、錦浪，市場上也可以聽到華為、陽光電源、三晶、首航、奧太、禾望、愛士惟的聲音。

得經(jīng)銷商者得戶用天下

面對技術(shù)、規(guī)格差別不大的戶用市場，逆變器企業(yè)又該如何獲得更高的市場占比？顯然，獲得經(jīng)銷商、貿(mào)易商、代理商的“認(rèn)可”是關(guān)鍵。早在春節(jié)前，三晶電氣總經(jīng)理歐陽家淦便在山東、河北等地輪番出差，為2020年的戶用市場爭奪戰(zhàn)做準(zhǔn)備。

以河北為例，戶用光伏三大貿(mào)易商為:承合新能源、圣菲、塞航。據(jù)馬獻(xiàn)立介紹，三家貿(mào)易商的逆變器出貨量可以占據(jù)河北戶用逆變器市場50%的份額。除了河北之外，這三家企業(yè)相當(dāng)一部分的產(chǎn)品還銷往山東。

作為河北省知名的貿(mào)易商，承合新能源出售固德威、古瑞瓦特、錦浪、華為等多家企業(yè)的逆變器。承合新能源總經(jīng)理耿建輝告訴光伏們，在選擇逆變器代理時更看重品牌知名度（企業(yè)的市場地位）、服務(wù)和售后。

與河北這種模式不同的是，逆變器需求量更大的山東市場（通過每家逆變器企業(yè)在山東的銷售人員布局便可得出），經(jīng)銷商規(guī)模龐大又零散，想要在山東市場分一杯羹，有經(jīng)銷商愿意合作是第一步。

據(jù)張曉斌介紹，對于這些經(jīng)銷商來說，選擇逆變器品牌時，價格與服務(wù)缺一不可，此外人情關(guān)系在山東的戶用逆變器市場也起到一定影響，“長期合作的企業(yè)，即使價格稍微貴點(diǎn)，代理商也會選擇進(jìn)一些貨，因?yàn)樯綎|人受孔孟文化影響比較深”，張曉斌補(bǔ)充道。

面對2020年戶用逆變器市場的激烈競爭，張曉斌建議，“無論是老牌逆變器企業(yè)，還是新型逆變器企業(yè)、無論是巨頭型逆變器企業(yè)還是小型逆變器企業(yè)，一定要重視市場推廣。即使產(chǎn)品的質(zhì)量再好，不做推廣維護(hù)的話，渠道商不認(rèn)識、不熟悉你，就不可能去用你的產(chǎn)品。”

馬獻(xiàn)立則建議戶用光伏市場要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)和電站建設(shè)質(zhì)量，行業(yè)人員要恪守商業(yè)信譽(yù)和商業(yè)道德規(guī)范，誠信經(jīng)營，杜絕推廣和宣傳中發(fā)布虛假信息、夸大產(chǎn)品功用和過度承諾，行業(yè)廠家及經(jīng)銷商切勿打價格戰(zhàn)，降低產(chǎn)品質(zhì)量和系統(tǒng)壽命要求，損害行業(yè)整體聲譽(yù)。并呼吁全行業(yè)要守法誠信經(jīng)營、維護(hù)良好的戶用光伏市場、堅(jiān)守質(zhì)量底線、建設(shè)標(biāo)桿電站，讓戶用光伏真正進(jìn)入千家萬戶，進(jìn)入尋常百姓家。

對于在2020年一季度戶用市場表現(xiàn)亮眼的河南市場，河南省產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究會副會長姚峰表示：“2020年河南整體裝機(jī)態(tài)勢持續(xù)向上。光伏電站的建設(shè)是以發(fā)電為王，選擇優(yōu)質(zhì)且高效的大品牌商組件，可以保障電站在發(fā)電效率、售后運(yùn)維以及收益等方面達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期，只有這樣才能得到終端用戶的認(rèn)可。”

需要指出的是，除了山東、河北、河南等戶用光伏大省的分銷商之外，系統(tǒng)集成商也是影響戶用逆變器市場占比的重要客戶，以浙江正泰安能電力系統(tǒng)工程有限公司為例，依托良好的銀行貸款合作，并通過集中項(xiàng)目招標(biāo)來拿到更優(yōu)性價比的光伏設(shè)備。

正泰安能在2019年包攬了戶用裝機(jī)容量的20%以上，其安裝用戶廣泛分布在山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江等地。拿下正泰安能的逆變器代工就相當(dāng)于提前鎖定了今年的戶用市場份額。據(jù)光伏們了解，目前正泰安能的逆變器代工主要還是以錦浪和古瑞瓦特兩家為主，今年新增加了陽光電源。

面對2020年的激烈競爭，逆變器企業(yè)正摩拳擦掌躍躍欲試，誰能更勝一籌，讓我們拭目以待。

原標(biāo)題：“外冷內(nèi)熱”的戶用光伏市場：逆變器企業(yè)誰能拔得頭籌？