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美國的戶用光伏市場企業(yè)競爭力，過去引領(lǐng)世界，未來還將引領(lǐng)世界，但是它們始終處在是租賃模式還是直銷模式的糾結(jié)中。

2014年，中國戶用光伏市場剛剛起步，美國戶用光伏企業(yè)Solarcity就成為中國戶用光伏企業(yè)競相學(xué)習(xí)的榜樣。成功時期的Solarcity是非凡的，2012年在美國戶用光伏的市場占有率還是17.8%，2013年就已經(jīng)達到32%，成功的原因是因為采用租賃模式。2016年，Solarcity開始走下坡，當(dāng)年的光伏安裝量為803兆瓦，低于上年的870兆瓦，最終被特斯拉收購，失敗的原因也是因為采用租賃模式。失敗在增長較慢的租賃收入不能覆蓋增長更快的融資成本，結(jié)果就是那3年，Solarcity的債務(wù)迅速膨脹了13倍至32.5億美元。

Solarcity被收購后，銷售模式一直在變。2016年，裁撤了銷售人員3000名。2017年，停止了上門銷售。2018年，退出了與Home Depot的零售合作伙伴關(guān)系。2019年關(guān)閉了所有在Tesla零售店的銷售，采用線上銷售，并且再次探討改革版的租賃模式。Solarcity始終難改“租賃還是直銷”的糾結(jié)，但糾結(jié)的結(jié)果卻是，市場份額從2015年的33.5％跌落到2019年的9.1％，淪為美國排位第三的戶用光伏企業(yè)。

有意思的是，“租賃還是直銷”的糾結(jié)，不單是Solarcity的糾結(jié)，更是美國戶用光伏市場企業(yè)集體的糾結(jié)。

不久前，美國戶用光伏市場排名第一的Sunrun以32億美元的成本，完成了對排名第二Vivint solar的收購。引人注意的是，研究機構(gòu)在評論這場并購時，不僅關(guān)注并購帶來企業(yè)規(guī)模、市場占有率的變化，而且關(guān)注租賃模式與直銷模式優(yōu)劣的評估。因為近些年，美國戶用光伏市場企業(yè)，一直在租賃、線下直銷、線上直銷孰優(yōu)孰劣的糾結(jié)中。

“美國戶用光伏租賃市場持續(xù)整合。Sunrun對Vivint Solar的收購?fù)瓿珊?，Sunrun將成為美國四大戶用光伏巨頭中唯一從事光伏租賃市場的企業(yè)。特斯拉和Sunpower專注光伏系統(tǒng)直接銷售。”

“收購案規(guī)模雖大，但對美國戶用光伏市場格局的影響較小。越來越多的用戶選擇直接購買光伏系統(tǒng)，而Sunrun沒有積極從事光伏發(fā)電系統(tǒng)銷售。”

Sunrun是租賃模式的代表，過去幾年所以能保持兩位數(shù)的裝機量和收入增長，并在2018年二季度取代特斯拉成為美國領(lǐng)軍戶用光伏企業(yè)，靠的就是租賃模式。但是對于此次收購，“Sunrun表示，Vivint的直銷渠道（上門銷售）對Sunrun現(xiàn)有的平臺銷售進行了補充。”

“推動光伏租賃板塊增長的投資稅收抵免政策如今已接近尾聲，Sunrun必須在疫情沖擊下以積極的增長計劃突破重圍。Sunrun加大了促銷力度、與特斯拉聯(lián)手開發(fā)儲能電池，而今又收購了其市場勁敵VivintSolar。”

采用線下銷售，“截至2020年初，Sunrun和Vivint等美國國內(nèi)競爭對手的客戶獲取成本超過1美元/瓦，占光伏系統(tǒng)整體價格的近三分之一”、“上門銷售模式因成本太高，目前正逐步被行業(yè)淘汰。盡管長期以來，Vivint的上門銷售模式收效頗豐，但這似乎無法成為個長期的增長點”；采用線上銷售，“并不認(rèn)為特斯拉的在線模式會在短期內(nèi)取代面對面的咨詢銷售作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)……認(rèn)為特斯拉在短期內(nèi)可能無法成功實施其新戰(zhàn)略。”

諸如此類，讓老紅看不到這種“糾結(jié)”結(jié)束的時間表。

過去，“生存還是死亡？”還只是哈姆雷特一個人的糾結(jié)，現(xiàn)在，“租賃還是直銷？”已經(jīng)是美國戶用光伏市場一批企業(yè)的糾結(jié)。老紅在想，美國戶用光伏市場是走在全球前面的市場，“租賃還是直銷？”的糾結(jié)，會不會在光伏平價上網(wǎng)、金融市場完善的背景下，成為全球戶用光伏企業(yè)的糾結(jié)？

原標(biāo)題： 租賃還是直銷？美國戶用光伏市場一直的糾結(jié)